ECコンテンツマーケティング完全ガイド｜売上を劇的に伸ばす20の戦略
「ECサイトでコンテンツマーケティングを始めたいけど、どうすればいいの？」
「ECサイトに集客できず、全く商品が売れない」
ECサイトでコンテンツマーケティングを活用しないままでいると、競合他社に顧客を奪われるリスクがあります。
顧客との信頼関係構築が難しくなり、ブランドの差別化も困難になるでしょう。
本記事では、ECサイトにおけるコンテンツマーケティングの基礎知識から実践的な戦略、成功事例まで幅広く解説しています。
これらの知識を活用すれば、自社ECサイトの売上アップと顧客ロイヤリティの向上を実現できます！
１．ECコンテンツマーケティングの基礎知識
ECコンテンツマーケティングは、オンライン販売を行う企業にとって重要な戦略です。
市場が縮小している今の日本では、集客のみならず効率よく顧客との関係維持が必要です。
まずはECコンテンツの意味について理解し、自社で必要な施策を考えましょう。
- コンテンツマーケティングとは
- 従来のECマーケティングとの違い
- 日本のEC市場におけるコンテンツマーケティングの現状
（１）コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングは、価値ある情報を提供することで顧客の興味を惹きつけ、信頼関係を構築する戦略です。
ECにおいては、商品情報だけでなく、商品の使い方や関連する生活の知恵の提案なども含まれます。
例えば、料理器具を販売するECサイトが、レシピや調理テクニックの動画を提供するのもコンテンツマーケティングの1つです。
コンテンツマーケティングは直接的な販売促進ではなく、顧客の興味や課題解決を中心に据えており、ニーズの高い情報を提供するのが基本となります。
結果として、ブランドへの信頼度が高まり、長期的な顧客関係の構築につながるでしょう。
以下の記事でコンテンツマーケティングについて詳しく記述していますので、合わせてご参照ください。
（２）従来のECマーケティングとの違い
従来のECマーケティングは、主に商品の特徴や価格を前面に押し出す手法が中心でした。
一方、コンテンツマーケティングは、顧客の生活や課題に焦点を当てたアプローチが重要です。
例えば、従来の手法では「最新のスニーカー、今なら20%オフ」といった訴求をしていました。
コンテンツマーケティングでは「正しいランニングフォームを身につける方法」といった記事を提供します。
この違いにより、一時的な売上だけでなく、顧客のロイヤリティ向上や再購入率の上昇が期待できます。
（３）日本のEC市場におけるコンテンツマーケティングの現状
日本のEC市場でも、コンテンツマーケティングの重要性が認識されつつあります。
大手ECサイトを中心に、商品レビューやハウツー記事、動画コンテンツなどの充実が進んでいます。
例えば、アパレル系ECサイトでは、スタイリングのアドバイスや着こなし提案を行うブログを運営しています。
また、食品系ECでは、生産者のストーリーや商品の背景を詳しく紹介するコンテンツが増えています。
しかし、中小規模のECサイトではまだ導入が進んでおらず、今後の成長が期待される分野といえるでしょう。
２．ECサイトでコンテンツマーケティングを実施するメリット
ECサイトでコンテンツマーケティングを実施することで、様々なメリットが得られます。
これらのメリットを最大化することで、事業の継続性や利益の向上という目標を達成できます。
- 商品認知の拡大
- 販売促進
- 顧客との関係の構築
（１）商品認知の拡大
コンテンツマーケティングは、商品の認知度を効果的に高めることができます。
例えば、ブログ記事や動画コンテンツを通じて、商品の特徴や使用方法を詳しく紹介できます。
これにより、検索エンジンでの露出が増え、潜在顧客へのリーチが拡大します。
また、SNSなどでシェアされやすい魅力的なコンテンツを作成することで、口コミ効果も期待できます。
結果として、ブランドの認知度向上と新規顧客の獲得につながるという効果も得られるはずです。
（２）販売促進
コンテンツマーケティングは、直接的な販売促進にも効果があります。
商品の使用方法や活用事例を紹介することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
例えば、料理家電を販売するECサイトが、その商品を使ったレシピ動画を公開したとしましょう。
これにより顧客は、商品の価値をより具体的にイメージでき、購入の動機付けになります。
また、季節や時事に合わせたコンテンツを提供することで、タイムリーな販促にもつながります。
（３）顧客との関係の構築
コンテンツマーケティングの最大のメリットは、顧客との長期的な関係構築です。
価値ある情報を継続的に提供することで、顧客からの信頼獲得が可能です。
例えば、商品のメンテナンス方法や活用のコツなど、購入後のサポート情報を提供することで顧客満足度が向上し、リピート購入や口コミ促進につながります。
また、コメント欄やSNSを通じて双方向のコミュニケーションを図ることで、より深い関係性を築けます。
顧客との強い絆は、競合他社との差別化や、長期的な売上の安定化に貢献します。
３．ECサイトの売上を倍増させるコンテンツマーケティング戦略
ECサイトの売上を大幅に向上させるには、効果的なコンテンツマーケティング戦略が不可欠です。
これらの戦略を適切に組み合わせることで、顧客の購買意欲を高め、売上の倍増を目指すことができます。
- 商品説明ページの最適化
- 顧客の購買意欲を高める商品画像・動画の活用
- カスタマーレビュー・Q&A
- ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用
（１）商品説明ページの最適化
商品説明ページは、顧客の購買決定に直接影響を与える重要な要素です。
明確で詳細な商品情報を提供し、顧客の疑問や不安を解消することが重要です。
キーポイントを箇条書きにしたり、比較表を用いたりして、情報を分かりやすく整理します。
SEO対策も考慮し、適切なキーワードを自然に盛り込むことで、検索エンジンからの流入も増やせます。
また、CRMを導入し、顧客の閲覧履歴や購買履歴に基づいて、関連商品をレコメンドするのも効果的です。
（２）顧客の購買意欲を高める商品画像・動画の活用
視覚的なコンテンツは、顧客の購買意欲を大きく左右します。
高品質な商品画像は必須で、様々な角度や使用シーンを撮影することが重要です。
360度回転画像や拡大機能を導入することで、より詳細に商品を確認できるようにします。
動画コンテンツも効果的で、商品の使用方法やメリットを分かりやすく説明できます。
例えば、ファッションECサイトであれば、着用モデルの動画を提供することで、商品の雰囲気や着心地をより具体的に伝えられます。
（３）カスタマーレビュー・Q&A
カスタマーレビューやQ&Aは、顧客の信頼を獲得する上で非常に重要です。
実際の購入者の声は、新規顧客の購買決定に大きな影響を与えます。
レビュー投稿を促進するため、購入後に自動的にレビュー依頼メールを送信するなどの工夫が効果的です。
Q&Aセクションでは、よくある質問とその回答を事前に用意しておくことで、顧客の疑問をすぐに解消できます。
また、顧客からの新しい質問にも迅速に回答することで、サポート体制の充実さをアピールできます。
（４）ユーザー生成コンテンツ（UGC）の活用
ユーザー生成コンテンツ（UGC）は、顧客の信頼を得るための強力なツールです。
例えば、商品を使用している顧客の写真をSNSから収集し、サイト上で紹介することができます。
これにより、実際の使用シーンや商品の魅力を、より現実的に伝えることができます。
UGCを活用するためのキャンペーンを実施し、顧客の投稿を促進するのも効果的です。
例えば、ハッシュタグを設定してSNSでの投稿を呼びかけ、優秀な投稿に賞品を提供するなどの方法があります。
UGCは、商品の信頼性を高めるだけでなく、コミュニティ形成にも役立ち、ブランドロイヤリティの向上につながります。
４．ECサイトの集客に役立つコンテンツマーケティングの種類
ECサイトの集客を効果的に行うには、多様なコンテンツマーケティング手法を活用することが重要です。
これらの手法を適切に組み合わせ、一貫性のある戦略を立てることが成功の鍵となります。
- SNS運用
- コンテンツSEO
- 動画コンテンツ
- オウンドメディア
- LINE・メールマーケティング
（１）SNS運用
SNSは顧客とのダイレクトな対話を可能にする重要なチャネルです。
Instagram、Facebook、X、TikTokなど、各プラットフォームの特性を活かした運用が効果的です。
例えば、Instagramでは視覚的に魅力的な商品写真や使用シーンの投稿が有効です。
定期的な投稿やフォロワーとのエンゲージメントを通じて、ブランドの認知度向上を目指せます。
また、インフルエンサーマーケティングを活用し、より広範囲の潜在顧客にリーチするのも効果的です。
拡散性を狙うのであればXを使用するなど、狙う効果によってSNSを使い分けましょう。
（２）コンテンツSEO
検索エンジン経由の集客を増やすため、SEOに特化したコンテンツ作成が重要です。
キーワード調査を徹底し、顧客が実際に検索しそうなフレーズを記事に盛り込みます。
商品説明ページだけでなく、使い方ガイドやハウツー記事など、関連する情報コンテンツも充実させます。
例えば、キッチン用品を販売するECサイトなら、「料理の基本テクニック」といった記事を作成して公開することで潜在的なユーザーへ情報がリーチしやすくなるでしょう。
コンテンツSEOによって直接的な商品検索だけでなく、関連情報を探している潜在顧客も獲得できます。
（３）動画コンテンツ
動画は情報を視覚的に伝えられる強力なツールです。
YouTube、TikTok、Instagramのリールなどのプラットフォームを活用し、商品の使用方法や魅力を伝えます。
例えば、商品の開封動画や使用レビュー動画は、顧客の購買意欲を高める効果があります。
また、ブランドストーリーや商品開発秘話などを紹介する動画も、ブランディングに効果的です。
ライブコマース機能を活用し、リアルタイムで顧客とコミュニケーションを取る形式のライブショッピングを取り入れる企業も増えています。
（４）オウンドメディア
自社運営のブログやマガジンは、ブランドの世界観を伝える重要な場です。
商品に関連する情報や、顧客の興味を引くトピックについて深堀りした記事を定期的に発信します。
例えば、アウトドア用品のECサイトなら、キャンプギアやテクニックに関する記事を掲載します。
これにより、単なる商品販売だけでなく、顧客のライフスタイルをサポートする存在としてのポジションを獲得できるでしょう。
またコンテンツの質が高いほど、SEO効果も高くなるため、検索エンジンからの流入も狙いやすくなります。
（５）LINE・メールマーケティング
LINE公式アカウントやメールマガジンは、既存顧客との関係強化とリピート促進に効果的です。
新商品情報やセール告知、限定クーポンの配布など、顧客にとって価値ある情報を定期的に配信します。
セグメント分析を導入し、顧客の購買履歴や閲覧履歴にもとづいてコンテンツをカスタマイズすることでニーズの高い情報を配信しましょう。
例えば、過去に購入した商品に関連するメンテナンス情報や新商品情報を送れば「お得なら買おうかな」とリピートしてくれる可能性が高まります。
また、誕生日や記念日に合わせたスペシャルオファー、購入後のフォローなども顧客満足度向上に効果的です。
５．ECコンテンツマーケティングの成功事例
ECコンテンツマーケティングの分野では、多くの企業がさまざまな施策を成功させています。
これらの事例を参考にすることで、自社ECサイトの価値を高めるコンテンツマーケティングの方向性が見えてくるでしょう。
- ZOZOTOWNのファッションアプリ「WEAR」
- アスクル「みんなの仕事場」
- 楽天市場のクロスセル・アップセルコンテンツ戦略
- Amazon「商品Q&A」の活用テクニック
（１）ＺＯＺＯＴＯＷＮのファッションアプリ「ＷＥＡＲ」
ZOZOTOWNが運営するファッションコーディネートアプリ「WEAR」は、UGCを活用した成功事例です。
ユーザーが自身のコーディネート写真を投稿し、他のユーザーと共有できる仕組みを提供しています。
このアプリは、ファッションに関する情報共有の場としての機能と、ZOZOTOWNへの誘導を巧みに組み合わせています。
例えば、投稿されたコーディネートに使用されている商品へのリンクが付与され、直接購入ページへ遷移可能です。
この戦略により、ユーザー同士のコミュニティ形成と商品販売の両立に成功しました。
（２）アスクル「みんなの仕事場」
オフィス用品通販のアスクルは、「みんなの仕事場」というコンテンツサイトを展開しています。
このサイトでは、オフィスデザインや働き方改革に関する情報を豊富に提供しています。
単なる商品紹介にとどまらず、顧客企業の課題解決につながる情報を発信することで、信頼関係を構築しているのが特徴です。
例えば、「効率的なオフィスレイアウトの作り方」や「テレワーク導入のポイント」といった記事を掲載しています。
このアプローチにより、アスクルは単なる物品供給者ではなく、ビジネスパートナーとしてユーザーからの信頼を獲得しています。
（３）楽天市場のクロスセル・アップセルコンテンツ戦略
楽天市場は、洗練されたレコメンデーションシステムを活用したクロスセル・アップセル戦略で知られています。
ユーザーの閲覧履歴や購買履歴、さらには同様の興味を持つ他のユーザーの行動を分析し、関連商品を提案しています。
例えば、スマートフォンを閲覧したユーザーに対して、相性の良いケースや保護フィルムをレコメンドして購買を促す仕組みを構築。
また、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」といった形で、補完的な商品を提案しています。
この戦略により、顧客の潜在的なニーズを喚起し、購買単価の向上に成功しました。
（４）Amazon「商品Q&A」の活用テクニック
Amazonは、「商品Q&A」を活用して顧客満足度を高めると同時に、購入を後押ししています。
「商品Q&A」では、顧客が商品に関する質問を投稿し、他の購入者や販売者が回答できる仕組みを提供しています。
これにより、潜在的な顧客の疑問をリアルタイムで解消し、購買決定の後押しが可能となり売り上げ促進に役立っているのです。
６．ECサイトでのコンテンツマーケティング成功のコツ
ECサイトでコンテンツマーケティングを成功させるには、戦略的なアプローチが重要です。
ここでは、効果的なコンテンツマーケティングを実現するための5つのコツを紹介します。
- ペルソナが好むコンテンツ発信を優先する
- 配信するチャネルに応じてコンテンツを変える
- SNSは特にクリエイティブにこだわる
- O2Oマーケティングを意識する
- 顧客とコミュニケーションをとる機会を設ける
（１）ペルソナが好むコンテンツ発信を優先する
ターゲット顧客のペルソナを明確に定義し、その層が求める情報を優先的に発信します。
例えば、若い女性向けのファッションECサイトなら、最新トレンドや着こなしのヒントのニーズが高いです。
ペルソナの興味関心や課題に寄り添ったコンテンツを提供することで、顧客は有益性を感じ、何度もそのコンテンツを利用してくれるでしょう。
また、ニーズの高い情報を提供してくれる企業へ信頼感を厚くし、今後も長期的に自社を利用してくれる可能性が高まります。
（２）配信するチャネルに応じてコンテンツを変える
各チャネルの特性を理解し、それに合わせたコンテンツ作りが重要です。
Instagramでは視覚的に魅力的な画像や短い動画、ブログでは詳細な商品情報や使用方法の解説など、チャネルごとに最適化します。
また、年代に応じて配信チャネルを変更するのも効果的です。
テキスト媒体を好む年代が多い場合はブログやFacebookを、若者が主体なら短文で情報が伝わるXやTikTokが有効です。
（３）SNSは特にクリエイティブにこだわる
SNSでは、ユーザーの目を引く創造的なコンテンツが重要です。
単なる商品紹介ではなく、ストーリー性のある投稿や、ユーザー参加型のキャンペーンなどを企画します。
例えば、商品を使用したユーザーの体験談を動画で紹介するなど、ビジュアル面で伝わりやすいよう工夫をしましょう。
家具のオンラインショップ「LOWYA」は、インスタグラムで自社製の家具を活用したおしゃれな部屋の写真を公開。
クリエイティブが優れているだけでなく、写真からすぐに欲しい家具を購入できるような仕組みも構築しています。
（４）O2Oマーケティングを意識する
オンラインとオフラインの連携（O2O）を意識したコンテンツ戦略を意識しましょう。
例えば、オンラインで商品情報を提供し、実店舗での試着や体験を促すなど、どちらかに偏らないマーケティングが効果的です。
オフラインでセミナーを開催して、顧客情報をオンラインで入力してもらい、マーケティングに活かすなどの方法も活用しましょう。
（５）顧客とコミュニケーションをとる機会を設ける
双方向のコミュニケーションを重視し、顧客の声を積極的に取り入れてください。
顧客の意見を取り入れることで「この企業は、顧客の声をよく聞いてくれる」と好感度が上がりやすくなります。
そのためには、商品レビュー欄やSNSのコメント機能を活用し、顧客からのフィードバックに迅速に対応してください。
また、ライブ配信やQ&Aセッションを定期的に開催し、顧客との対話の機会を増やしましょう。
例えば、有名シャンプーブランド「Aujua」はオンラインでのライブ配信を実施し、顧客とコミュニケーションを取りつつ商品を販売する仕組みを構築しています。
７．ECサイトのコンテンツマーケティングの実施手順
ECサイトでコンテンツマーケティングを効果的に実施する手順を6つのステップで解説します。
これらのステップを着実に実行することで、効果的なコンテンツマーケティング戦略を展開できます。
- ベンチマークとする商材を探す
- ベンチマークの会社が実施しているコンテンツマーケティングを分析する
- 自社ペルソナを分析し配信コンテンツを決める
- コンテンツ制作に取り組む
- コンテンツを配信する
- 効果測定をして改善を続ける
（１）ベンチマークとする商材を探す
まず、自社の商材と類似する製品やサービスを提供している企業を調査します。
もちろん、ベンチマークサイトを全て模倣するのはよくありませんが、マーケティングの方向性などの参考になるはずです。
サプリメントを販売する場合は、自社とサプリメントのターゲットや内容が似通っている企業を探しましょう。
（２）ベンチマークの会社が実施しているコンテンツマーケティングを分析する
選定した企業のコンテンツマーケティング戦略を詳細に分析します。
どのようなコンテンツを、どのチャネルで、どのような頻度で発信しているかを調べます。
YouTubeで再生が回っている動画はどのような構成か、Instagramではリール・投稿をどのようなクリエイティブで発信しているか確認しましょう。
すでに成功しているコンテンツを分析することで、ターゲットユーザーに好まれるコンテンツ制作の軸を見つけられます。
（３）自社ペルソナを分析し配信コンテンツを決める
自社の理想的な顧客像（ペルソナ）を明確に定義します。
年齢、性別、職業、興味関心などの情報をもとに、ペルソナが求める情報や課題を洗い出します。
例えば、サプリメント販売であれば健康や美容に気を使う女性が挙げられるでしょう。
価格帯の高いサプリメントの場合は、独身あるいは水商売やモデルなど、比較的年収の高い女性がターゲットになるはずです。
以上のように、自社商品を買うのは誰かを詳細に分析して、プロフィールを作っていきましょう。
（４）コンテンツ制作に取り組む
決定したテーマにもとづき、実際にコンテンツを制作します。
コンテンツの配信チャネルは、ペルソナを反映させて選びましょう。
例えば、30代女性に向けての配信であればインスタグラムを主体に組み立てるなど、ペルソナが主に利用するSNSをイメージするのが鍵です。
コンテンツを配信するチャネルを決めたら、制作スケジュールを作り、必要であればデザイナーやライターを雇用して制作を進めましょう。
（５）コンテンツを配信する
完成したコンテンツを、適切なチャネルを通じて配信します。
自社サイト、SNS、メールマガジンなど、複数の媒体を組み合わせて展開します。
配信のタイミングや頻度も、ターゲット層の行動パターンに合わせて調整していきましょう。
（６）効果測定をして改善を続ける
配信したコンテンツの効果を定期的に測定します。
アクセス数、滞在時間、エンゲージメント率、コンバージョン率など、複数の指標を用いて分析します。
アクセスは多いものの購買に至っていない場合は、LPを改善するなど改善すべきポイントが見えてくるはずです。
このように効果測定と分析を繰り返して、コンテンツの改善を行うことで自社売上の向上を狙うことができます。
まとめ
ECサイトでのコンテンツマーケティングは、計画的かつ継続的な取り組みが重要です。
ベンチマーク分析から始まり、ペルソナ設定、コンテンツ制作、配信、効果測定という一連のプロセスを通じて、顧客との強い関係性を構築できます。
常に顧客のニーズに耳を傾け、市場の変化に柔軟に対応しながら、コンテンツの質と効果を高めていくことが成功への道筋となります。
記事の内容を参考にコンテンツ配信に取り組み、自社ECサイトの売上を向上させましょう！
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