BtoC企業にコンテンツマーケティングが必要な理由と成功させるコツを解説
「BtoC企業がコンテンツマーケティングを導入するメリットは？」
「コンテンツマーケティングを成功させるコツを知りたい」
企業の経営者やマーケティング・営業担当者の中にはこのような疑問をお持ちの方もいらっしゃると思います。
一般消費者を対象とするBtoCマーケティングには、企業を対象とするBtoBマーケティングとは異なる特徴があります。
特に、顧客にとって有益な情報を発信することで集客や購買を狙うコンテンツマーケティングは、BtoC商材ならではの特徴を理解して行うことが大切です。
本記事では、BtoCコンテンツマーケティングを成功させるコツや企業事例を解説していきます。
１．BtoCコンテンツマーケティングについて
まずは、BtoCコンテンツマーケティングについて解説していきます。
- コンテンツマーケティングとは
- BtoCとは
それぞれの概要や特徴を理解することで、より効果的なマーケティングを実施することができるでしょう。
（１）コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに価値のあるコンテンツを作成・配信し、自社やメディアのファンを育成し、最終的に商品・サービスの購入につなげるマーケティング手法です。
コンテンツを継続的に配信し、ユーザーと良好な関係性を構築することで、短期的な売上増加だけでなく、リピートを促して中長期的な収益拡大を目指します。
コンテンツマーケティングにおけるコンテンツには、オウンドメディアなどのコラム記事のほか、動画やSNSといったオンラインコンテンツはもちろん、対面式のセミナーや書籍といったオフラインのコンテンツも含まれます。
コンテンツマーケティングは、成果を得るのに時間がかかるほか、コンテンツ作成のためのリソースを確保する必要があるなどのデメリットがある一方で、配信したコンテンツは自らが削除しない限りWeb上に存在し続け、持続的な集客効果が期待できることや比較的スモールスタートしやすいといった特徴があります。
以下の記事でコンテンツマーケティングについて詳細に解説していますので、より深く理解したい方は、ぜひ参考にしてみてください。
（２）BtoCとは
BtoCとは「Business to Customer」の略で、企業が消費者と取引するビジネスのことを指します。
BtoBとは違い、顧客の幅が広いため商品のニーズがつかみづらく、マーケティング手法も異なります。
BtoBビジネスとの大きな違いは、購買プロセスにあります。
BtoBでは、担当者のほかに管理者や経営者など複数の意思決定者が購買に関わるため、リードタイムが長くなるという特徴があります。
また、商品の価格も高額なものが多く見られます。
これに対して、BtoC商材は購買の意思決定に関わるのは基本的に個人だけであり、BtoB商材の場合とは異なり、複雑な購買プロセスがあるわけではありません。
商材にもよりますが、購買までのリードタイムは短期間となり、オンラインで購買まで完結できる商材であれば、さらに意思決定までの時間は短縮されます。
２．BtoC企業がコンテンツマーケティングを導入するメリット
以下では、BtoC企業がコンテンツマーケティングを導入するメリットを解説していきます。
先述したコンテンツマーケティングおよびBtoCの概要や特徴を踏まえて説明します。
- 購入につながりやすい
- 認知度向上とブランディング効果が期待できる
- リードの獲得と育成ができる
- 競合との差別化を図れる
順に見ていきましょう。
（１）購入につながりやすい
BtoC商材を扱う企業がコンテンツマーケティングを導入することによる最大のメリットは、購入につながりやすいという点です。
前述した通り、BtoBの場合は商材や契約金額が高価になることが多く、稟議などを行うため複数の決裁者が購買の意思決定に関わることが一般的です。
そのため、何度も有益なコンテンツを配信し、顧客の興味関心を醸成・維持した状態で成約につなげる必要があります。
一方でBtoCの場合、比較的商材の単価が高額ではなく、本人のみが購入の意思決定権を有することが多いです。
そのため、コンテンツを閲覧するユーザー個人がその内容に満足すれば、すぐに購入につながる傾向が顕著に現れます。
また、衝動買いや感情に左右されやすいこともBtoC商材に特有の購買プロセスと言えるでしょう。
（２）認知度向上とブランディング効果が期待できる
BtoC商材は単価が低い傾向にあるため、利益を向上させるためには多くの顧客を獲得する必要があります。
そのため、ニーズが顕在化したユーザーだけでなく、潜在層にもアプローチすることが重要です。
近年はコンテンツを提供できるプラットフォームが増え、ユーザーが情報収集する手段も多種多様になっています。
そのため、様々な媒体やコンテンツを活用し、顧客との接触機会を増やすことで、自社商品・サービスの露出を増やす施策を行うことが大切です。
また、複数の媒体を通じてコンテンツを定期的に提供することで、幅広いユーザーの目に止まり、商品やサービスの認知度や企業イメージの向上を期待することができます。
（３）リードの獲得と育成ができる
コンテンツマーケティングを活用することで、リード（見込み顧客）の獲得と育成をすることができます。
継続的に良質なコンテンツを配信していくことで、興味関心の高いコンテンツを入口に、リードを効率的に獲得することが可能です。
また、SNSなど拡散性の高いコンテンツを活用することで、幅広いユーザーにアプローチすることができます。
リードを獲得した後は、関連性の高い情報を提供し続けることで、購買意欲を高めていき、成約へとつなげることを目的としたリードの育成を行うことも可能です。
このように、配信コンテンツを通じて、リードの獲得から育成、購入までの一連の流れをカバーすることができるのも大きなメリットと言えます。
（４）競合との差別化を図れる
近年、様々な商品やサービスが提供されるようになり、それらの間で品質やスペックの差異も顕著ではなくなったことから、競合との差別化が難しくなっています。
差別化を図るためには、他社にはない自社独自の強みを生かしたコンテンツを作成する必要があります。
自社に蓄積された独自情報やノウハウをコンテンツマーケティングに取り入れることで、競合との明確な差別化になります。
例えば、商品・サービスに関するストーリー性のあるコンテンツを配信することで、魅力や特徴だけでなく、ブランドの世界観も伝えることができるでしょう。
BtoC商材でのコンテンツマーケティングは、オリジナリティが付与できる領域で、ターゲットが求める情報を配信することが大切です。
３．BtoCコンテンツマーケティングに適した手法
BtoCコンテンツマーケティングでは、コンテンツの拡散性や情報の伝わりやすさが重要になります。
コンテンツ媒体のうち、BtoCに向いている手法をご紹介いたします。
- 記事コンテンツ
- 動画コンテンツ
- SNS
- メールマガジン・LINEメッセージ
それぞれ解説していきます。
（１）記事コンテンツ
記事コンテンツを活用することで、ターゲットとするユーザーのニーズがある情報とともに自社商品・サービスについて配信することが可能です。
記事コンテンツは、コンテンツマーケティングの代表的な手法であり、ホームページさえあれば公開することができます。
ユーザーが欲する情報を配信することでユーザーの満足度を高めることができ、同時に自社のことを認知してもらえるというメリットがあります。
SEO施策を行って記事を上位表示することができれば、費用をかけずとも新規顧客を獲得し続ける資産になってくれます。
ただし、ユーザーからの信頼を獲得することや上位表示を目指すためには、継続的にコンテンツを更新し続けなければなりません。
また、検索結果の上位表示を目指すためには、SEO対策も別途行う必要があるため、コンテンツマーケティング施策と合わせてSEO対策も進めなければならないことに注意が必要です。
（２）動画コンテンツ
動画コンテンツを活用することで、テキストで伝えることが困難な情報も視覚的に訴求することができます。
テキストや画像だけでは伝わらない魅力や世界観を伝えることができるため、よりターゲットに深く刺さる訴求をすることが可能です。
近年は、ショート動画の需要が高く、若年層から高齢層まで幅広いユーザーが視聴しています。
動画を制作するリソースは必要になりますが、リーチを拡大する戦略として取り入れても良いでしょう。
以下の記事で、動画を活用したコンテンツマーケティングについて解説していますので、合わせてご覧ください。
（３）SNS
BtoCのコンテンツマーケティングで最も効果的なのがSNSです。
SNSは拡散性が高く、多くのユーザーが使用しています。
企業やブランドの公式アカウントを開設すれば、より気軽に情報を見てもらえる可能性が高くなります。
また、SNSは拡散性に優れているだけでなく、顧客とのコミュニケーション手段として活用されることもあります。
双方向のコミュニケーションで親密感や信頼を感じてもらうことができれば、商品・サービスやブランドのファンを育成できるでしょう。
SNS媒体の特徴を理解し、ターゲットユーザーに合わせたコンテンツを作成することで、効果的なマーケティングを行うことができます。
以下の記事で、SNSを活用したコンテンツマーケティングについて解説しています。
（４）メールマガジン・LINEメッセージ
メールマガジンや公式LINEを通じたメッセージも、BtoCコンテンツマーケティングに最適な手法です。
メールやLINEメッセージでは、個人を意識したアプローチが可能なため、より顧客一人ひとりに合った情報を届けることができます。
個別対応ができない場合でも、定期的な情報の配信やキャンペーンの告知、クーポンの配布などを通じて顧客との関係を保ち続けることで、集客や販売促進を目指せます。
メールマガジンの購読やLINEでの友だち追加をしている時点で、自社のことを認知しているため、商品・サービスを購入することを検討しているユーザーに向けてある程度の理解がある前提でコンテンツを発信することができます。
さらに、記事コンテンツをメールマガジンで配信するなど、ほかの手法と連動させることによって、より効果を高めることができるでしょう。
４．BtoC企業でコンテンツマーケティングを成功させるコツ
BtoC商材を扱う企業でコンテンツマーケティングを成功させるためには、以下のポイントを意識することが大切です。
- ターゲットに適したコンテンツを制作する
- 長期的に取り組む
- 必要なリソースを確保する
- モバイルデバイス向けのコンテンツを充実する
一つひとつ解説していきます。
（１）ターゲットに適したコンテンツを制作する
コンテンツマーケティングで重要なことは、ターゲットに合わせたコンテンツを用意することです。
ターゲットによって、最適なコンテンツの内容や提供方法は異なります。
例えば、検討段階のターゲットであれば商品・サービスの比較や導入事例を配信することで、商品・サービスに関する興味の醸成に役立ちます。
また、既存顧客の再来店やリピートを促すのであれば、来店特典やクーポンの配布などが効果的です。
さらに、情報の配信方法も年齢などで異なります。
例えば、ターゲットが若年層ならSNS、インターネットをあまり使わない高齢層ならセミナーなどオフラインでのアプローチが必要になります。
全てのターゲットに対して同じ訴求を行っていては、コンテンツマーケティングで求めている成果を得られません。
ペルソナ設計やカスタマージャーニーの作成を通じ、ターゲットとするユーザーのニーズや特徴、求める情報を明確化しておくことが大切です。
（２）長期的に取り組む
上述したようにコンテンツマーケティングは、コンテンツを蓄積して潜在顧客にアプローチし、顧客へと育成していくためのマーケティング手法です。
つまり、中長期的な視点で顧客との関係性を構築していくことが前提となる施策であるため、広告運用などのほかの施策とは異なり、すぐに成果が出るわけではありません。
メディアを通じて高品質なコンテンツを提供しても、ユーザーから認識されて閲覧や反応が増えていくまでには、数週間～1か月程度の期間を要する場合がほとんどです。
また、SNSや検索エンジンなどから流入した潜在顧客を自社コンテンツのファンに育成するための期間も要します。
そのため、コンテンツマーケティングを行う際は中長期的な施策として事業計画に取り込むことが重要です。
さらに、一定期間ごとに効果測定や改善を繰り返し、よりよいコンテンツを制作していくことも意識しましょう。
（３）必要なリソースを確保する
コンテンツ制作のほかにも、定期的な分析や改善などを行うためのリソースが必要になります。
上述したように、コンテンツマーケティングで成果を挙げるには定期的なコンテンツの作成・配信が必要です。
また、コンテンツマーケティングは作成・配信だけでなく、効果測定や分析を通じた定期的なコンテンツの改善も必要となるため、コンテンツ制作だけでなくデータ分析などを行う人員も別途必要になります。
社内でリソースを確保できない場合は、外部に委託することも検討しましょう。
コンテンツマーケティングを行う際は、途中で頓挫しないためにも必要なリソースを確保しなければなりません。
（４）モバイルデバイス向けのコンテンツを充実する
BtoBとは異なり、BtoCの場合はスマートフォンからの閲覧が大半を占めます。
そのため、モバイルデバイス向けのコンテンツ制作をメインにすることが大切です。
自社サイトをレスポンシブルデザインにするのはもちろん、画像や動画などのコンテンツを作成する際も、スマートフォンからの見え方を意識することが大切です。
情報量が多かったり文字が小さかったりすると、スマートフォンなどの小さい画面では閲覧しにくくなります。
制作したコンテンツを公開する前は、モバイルデバイスでプレビューしてからコンテンツを配信するようにしましょう。
５．BtoCコンテンツマーケティングの成功事例
BtoC企業が行っているコンテンツマーケティングをご紹介します。
BtoCでコンテンツマーケティングを行う場合は、ユーザー目線でコンテンツを制作することが大切です。
ご紹介する成功事例を参考に、ぜひ取り組んでみてください。
- SUUMOジャーナル/株式会社リクルート
- 北欧、暮らしの道具店/株式会社クラシコム
- キッコーマンホームクッキング/キッコーマン株式会社
それぞれ見ていきましょう。
（１）SUUMOジャーナル/株式会社リクルート
「SUUMOジャーナル」は、不動産や地域をベースにした生活情報を発信しています。
雑学やコラム、専門家執筆記事など幅広く掲載しており、住まいに関する幅広いニーズに対して具体的かつ実用的な情報を提供しています。
また、自社サービスの集客につながる複数の運用メディアと連動しており、他のコンテンツからもユーザーを獲得しています。
以下の記事では、不動産業界で役立つコンテンツマーケティングについて解説していますので、合わせてご覧ください。
（２）北欧、暮らしの道具店/株式会社クラシコム
「北欧、暮らしの道具店」は、日用雑貨やインテリア、衣料品を販売するECサイトです。
トップページには、商品の魅力やデザインコンセプトを伝えるブログやSNSを活用し、ユーザーの購買意欲を促しています。
また、商品購入後の生活イメージを想起させる構成が一般的なECサイトと一線を画し、差別化を図っています。
さらに、YouTubeで動画コンテンツを配信することで、ユーザーの心をつかんでいます。
ECサイトでコンテンツマーケティングを活用する方法を知りたい方は、以下の記事もご参照ください。
（３）キッコーマンホームクッキング/キッコーマン株式会社
キッコーマン株式会社も、動画コンテンツマーケティングをうまく活用した企業のひとつです。
キッコーマン株式会社が運営している「キッコーマンホームクッキング」は、レシピ数が充実しており、見ごたえのあるオウンドメディアです。
主に調味料を扱う企業ですが、「ユーザーファースト」をテーマに動画を制作することで大きな実績を挙げています。
キッコーマン株式会社のWebサイトでは、販売している調味料を使用したレシピ動画を公開しつつ、初心者向けの料理動画を公開しています。
ご飯や汁物、おかずといったカテゴリ別で動画を公開することで、ユーザビリティの実現にも成功しています。
また、動画はどれも1分程とユーザーがどのシーンで動画を見るのかを想定し、内容や時間などを工夫しています。
動画コンテンツを活用したコンテンツマーケティングについては、以下の記事でも解説しています。
まとめ
BtoC商材は、BtoB商材とは異なり、購買プロセスが比較的短いことや商品単価が低額であることに特徴があります。
BtoC商材の特徴を理解し、コンテンツマーケティングに取り組むことで成果を得ることができます。
また、ターゲットとするユーザーの行動や視聴するコンテンツを工夫することで、より効果的なマーケティングを行うことができるでしょう。
本記事で紹介したポイントや事例を参考にしながら、効果的なコンテンツマーケティング施策に取り組みましょう。
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