コンテンツマーケティング戦略の正しい立て方とは？成功への７ステップ

TMS編集部

「どうやってコンテンツマーケティングの戦略を立てればいいのかわからない」
「コンテンツマーケティングを導入しているけれど、なかなか成果に結びつかない」

このようなお悩みをお持ちの方も多いのではないでしょうか？ 

コンテンツマーケティングは、戦略こそが成功の鍵になるのです。 

今回は業績アップにつながる戦略の立て方を、7ステップでわかりやすく解説します。

この記事を参考に検討し、最良のコンテンツマーケティング戦略を練りましょう！

戦略の必要性

どうしてコンテンツマーケティングには戦略が必要なのでしょうか。

コンテンツマーケティングとは、コンテンツによってターゲット顧客を集め、セールスに結びつけることを意味します。

そのため、ただ闇雲にコンテンツを配信すればいいというものではなく、コンテンツを通して顧客を丁寧に育てていかなければなりません。

限られたリソースで中長期的に顧客に寄り添い、タイミングよくアプローチし 、最大の成果を上げるためには、綿密な戦略が必須なのです。 

綿密な戦略といっても、正しい道筋をたどれば、その1つ1つは難しいものではありません。

では、どのような戦略が必要なのかを具体的に見ていきましょう。

コンテンツマーケティング戦略立案の流れ

ここでは、具体的にコンテンツマーケティングの戦略の立て方を7ステップで説明します。 

コンテンツマーケティングを進めていくうちに、なかなか成果が上がらず戦略立案を見直す場合もありますので、都度上記の流れをチェックしてみましょう。 

コンテンツマーケティングを用いる事業を決める

戦略の第一歩は、コンテンツマーケティングの目的を決めることです。

自社の事業ポートフォリオの中で、コンテンツマーケティングを使って伸ばしていきたい事業は何なのかを見極めることが、コンテンツマーケティングの戦略の要となります。

どのターゲット顧客を集客しセールスに結びつけるのかがはっきりしていないと、ただコンテンツを配信しただけで終わってしまい、なんのためにコンテンツマーケティングを導入したのか、わからなくなってしまいます。

そのため、コンテンツマーケティングを用いてどの事業を発展させるのかを明確化させましょう。

具体的にはSWOT分析などを用いて、自社の現状や、強み弱みを洗い出します。

SWOT分析とは、Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）の四つの視点を分析することで、自社の強みと外部の市場環境を比較し、新たなビジネス計画を立てたり、既存のビジネスへの勝ち筋を見出すことができる分析のことを意味します。

強みはもちろん、弱みと感じられる部分も明確化することで、今まで気づかなかった新たなビジネスチャンスを発見できることも多々あります。

分析により明らかになった自社の現状と市場の動向を踏まえ、コンテンツマーケティングによって成長させたい事業を決めましょう。

ポジションを決める

コンテンツマーケティングを用いる事業が決まったら、さらにその中で自社がどういった分野の専門家として認知されるべきなのか、深堀りしていきます。

競合他社にはない「自社だけが提供できる価値」を見つけ、市場での自社のポジションを明確にすることで、コンテンツマーケティングにより顧客にアピールすべきポイントがはっきりします。

「この分野といえば自社」という独自の価値が見つかれば、それこそがコンテンツマーケティングの軸となり、顧客に伝えるべきポイントとなるのです。

参入メディアを決める

コンテンツマーケティングの軸が決まったら、次は実際に情報を配信するメディアを考えます。

コンテンツマーケティングというと、コンテンツSEOを思い浮かべる方もいらっしゃるかもしれませんが、コンテンツマーケティングは、SEOに限ったものではありません。

コンテンツマーケティングはYouTubeやTwitter、Instagram、ウェビナーなども該当します。

自社のサービスがより多くの顧客を集め、セールスに結びつけることができるコンテンツは何か、検討することが大切です。

KPIを決める

KPIとは「最終目標を達成するために、プロセスがうまくいっているかを確かめる中間の数値目標」のことを意味します。

コンテンツマーケティングでのKPIの定め方は、競合が結果として出している数字を基に、目指すべき目標数字を計画します。

例えば、Yotubeに参入しようと決めた場合、競合のYotubeでは一年で合計200本動画を公開し、登録者数が8000人いるとすると、毎月16本以上公開し続けると8000人の登録者数を獲得できるという目標を定めます。

実際にそのコンテンツを制作し続けて、KPIで定めた目標に達成しているのかを定期的に確認することも大切です。

KPIの達成の仕方を決める

KPIが決まったら、それをどのように達成していくかを考えましょう。

会員登録数がKPIであれば、コンテンツからフォームへ誘導し、送信完了ボタンを押してもらうまで、顧客が離脱することなくたどり着かなくてはなりません。

契約獲得数であればコンテンツからLPをとおり、決済情報入力までスムーズな流れが必要です。

どのようなコンテンツで顧客を引き付け、どのような流れで結果につなげていくのか、それぞれのKPIで考えることにより、製作すべき具体的な内容が見えてきます。

オペレーションを決める

ここまできたら、いよいよコンテンツの制作方法を具体的に決めていきます。

ここで決めることは以下の2点です。

オペレーションを決める際には、自社で行うのか外注するのかでオペレーションが変わります。

自社で行う場合は、専任を決めて担当者のオペレーションを管理することで、中・長期的に運用し管理するコンテンツマーケティングを総括して判断することができ、適宜KPI計画を見直し確実に成果を上げていくことが可能になります。

外注する場合は、外注先とのオペレーションを業務に落とし込むことで、自社だけでは難しい数のコンテンツをチームで作成することが可能です。

社内にコンテンツマーケティングについての知見がある人がいる場合は、自社でコンテンツマーケティングチームを作りオペレーションを定めていくと良いでしょう。

また、社内にコンテンツマーケティングについて理解している人がいない場合は、コンサルティング会社やメディア制作会社に委託して企画してもらうことをおすすめします。

コンテンツの制作スケジュールを決める

オペレーションが定まると、毎月のコンテンツ作成の進捗が定まってきます。

スケジュールの決め方は、毎月のコンテンツ量と計画したKPIとを比較して、スケジュールに落とし込むことで定めます。

ここで大切なのことは、KPIに対して人的予算と金銭的予算が見合うかどうかです。

例えば、1年間で2000記事を作成するKPIを立てたが、今のリソースでは毎月100記事が限界の場合は、人的予算であるリソースを増やさなければ、KPIを達成することができません。

また、毎月30本動画を作成しなければならない場合、金銭的予算である制作費が毎月10本が限界の場合はKPIを達成することができません。

コンテンツを作成することが可能なリソースや予算とKPIをスケジュールに落とし込むことは、今後の成果に大きく影響してきますので、明確にスケジュールを設計しましょう。

スケジュールが難しい場合やスケジュール通りに進まない場合は、もう一度KPIやオペレーションを見直す必要があります。

戦略策定後の流れ

戦略が決まり、無事にプロジェクトが走り出したら、それぞれのタイミングで計画と実績が合っているかを確認しましょう。

では、どの点に着目して確認するべきなのでしょうか。

1. スケジュールの予実管理
2. KPIの予実管理
3. 会計の予実管理

上記3つの管理方法について説明します。

スケジュールの予実管理

当初立てたスケジュールのとおりに進んでいるか、定期的に確認します。

遅れている場合には原因を探り、計画していたスケジュールが現実的に達成できるのかどうかを今一度検討しましょう。

チームで進めている場合、または外注している場合には、オペレーションとスケジュールが合っているかチーム全体がチェックできるようにしておくことが大切です。

KPIの予実管理

KPIの達成具合の確認は、最終目標達成の為に大変重要です。

設定したKPIに対してスケジュールどおり達成できているか、定期的に確認しましょう。

スケジュールどおりに達成できていない場合には、コンテンツの内容や流れが適切かどうか、再度見直してみましょう。

会計の予実管理

予算が消化できているかどうか、予算に対して売上はどうかをきちんと把握しておきましょう。

コンテンツマーケティングは短期的に結果が出る施策ではないため、中長期的な会計プランが必要です。

経営層や上司にも理解が得られるように、しっかりとプランを立て、予算と売上の現状を定期的にチェックしておきましょう。

コンテンツマーケティングの戦略を正しく練って成果を出そう

コンテンツマーケティングは、正しく戦略を立てることが成功への近道です。

1つ1つステップを踏んでいくことで、顧客の心をぐっと掴む良質なコンテンツが出来上がります。

正しい戦略に基づいたコンテンツマーケティングで、確実に成果につなげましょう。

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京都のWebコンサルティング・制作会社TMS Partners株式会社のコラム編集部です。中小企業/個人事業主が取り組みやすいWebマーケティングや、SEO、Web広告、マーケティングオートメーションのknow-howをお届けします。