不動産業界にCRMツール・システムは必要？おすすめツール６選

TMS編集部

「不動産業界にCRMツール・システムが必要とされる理由は？」
「CRMツール・システムを導入することで、どんな効果が期待できる？」
「不動産業界におすすめのCRMツール・システムが知りたい」

企業の経営者やマーケティング・営業部門の担当者の中には、このようなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるかと思います。

CRMツール・システムを導入することで、顧客の様々な情報を一元管理することができ、顧客情報の分析やニーズ・行動特性などの把握が容易になります。

これらの情報を活かすことで、顧客との関係性を良好なまま維持し、顧客満足度を高めることができます。

そのため、不動産業界においては、CRMツール・システムを導入することで、物件売買や賃貸に関するリード（見込み顧客）の囲い込みから成約までを効率的に行うことができます。

本記事では、不動産業界にCRMツール・システムを導入する必要性やメリット、不動産業界に特化したCRMツール・システムに実装されている機能などについて解説します。

また、不動産業界におすすめのCRMツール・システムも合わせてご紹介していますので、CRMツール・システムの導入を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。

１．不動産業界にCRMツール・システムが必要な理由

CRMとは顧客関係管理と呼ばれる概念です。

具体的には、既存顧客との良好な関係性を維持することで、顧客満足度を高めて自社商品・サービスの継続購入・利用を促して売り上げを拡大する施策を指します。

CRMツール・システムには、上記の目的を達成するための機能が実装されており、中でも顧客情報の収集・管理に力点を置いた様々な機能があります。

このようなCRMツール・システムの機能を活用することで、不動産業界特有の課題を解消することが可能です。

不動産業界には、CRMツール・システムの導入が必要な理由がいくつかあり、以下のようなものが挙げられます。

それぞれ、具体的に解説します。

（１）業務の効率化・自動化への対応

不動産業界にCRMツール・システムの導入が必要な理由として、業務の効率化・自動化への対応が求められていることが挙げられます。

不動産業界では、長らくチラシのポスティングや広告などの地道な営業活動が主流でした。

これは、古くからの慣習や業務プロセスを重んじる傾向が不動産業界には強く残っていることが要因と考えられています。

そのため、業務の多くがスタッフによる手作業で行われ、効率化・自動化できる業務にも抜本的な見直しが加えられず、非効率な運用が残っている現状があります。

しかし、後述する顧客行動の多様化や働き方改革などの社会の変化を背景にして、不動産業界でも効率的かつ最適化された業務の進め方を行う必要が生じています。

（２）顧客行動の変化への対応

顧客の購買行動やプロセスに変化が生じ、変化に対応した営業・マーケティング活動が必要となっていることもCRMツール・システムを導入する必要性として挙げられます。

以前は顧客が直接店舗を訪問して物件売買や賃貸の情報を収集する必要がありましたが、インターネットの普及に伴い、ポータルサイトなどで物件情報を誰もが手軽に入手できるようになりました。

そのため、顧客の流入する経路が複雑化し、従来のアナログな方法では新規顧客の獲得や顧客の囲い込みを行うことが困難になっています。

それに伴い、集客を行うルートも多様化・複雑化し、より効率的な管理を行う必要性が高まりを見せています。

また、物件の耐用年数の伸長によって顧客が選択できる物件の数や情報が増加し、インターネットの普及も相まって、顧客自身がよりよい物件を求めて条件の比較を行うことが可能となりました。

そのため、選択肢が増加したことによって顧客が求める条件やニーズも多様化し、特に不動産営業においてはこれまで以上に顧客への対応力が求められています。

このように、顧客の流入経路と顧客ニーズの多様化・複雑化に対応することは、不動産業界において今後ますます必要とされるでしょう。

（３）情報共有の必要性

社内における情報共有の必要性も、不動産業界にCRMツール・システムの導入が求められる理由の1つです。

不動産業界では、全国的な規模で店舗や支店を展開している場合が多く、ほかの業界よりも情報共有の必要性が高いと言えます。

具体的には、顧客情報だけでなく、物件情報や契約情報の管理・共有を行うことが考えられます。

しかし、基幹システムやメインフレームの老朽化などによって、業務の非効率化や情報セキュリティなどに課題を抱える企業も少なくありません。

また、部署や店舗、地域によって異なるツールやシステムを導入している場合には、入力業務の重複や情報の重複管理などの無駄な作業・管理コストがかかっているケースもあります。

全社で共通のツール・システムを導入して業務効率化を図ることは、顧客のニーズや動向を分析・把握し、営業活動やマーケティング、経営方針を策定する上でも重要です。

２．CRMツール・システムを導入するメリット

不動産業界にCRMツール・システムを導入することで、企業全体の業務の効率化を図ることができます。

具体的には、以下のようなメリットがあります。

不動産業界では営業担当者によって提案手法が異なっていたりするなど、効率的な業務遂行や連携に課題がありました。

CRMツール・システムを導入することで、これらの課題を解消することが可能です。

具体的に見ていきましょう。

（１）顧客情報を効率的に収集・管理できる

顧客情報を効率的に収集・管理できることが、CRMツール・システムを導入する大きなメリットと言えます。

CRMツール・システムには、顧客情報を一元管理できる機能が実装されています。

具体的には、以下のような顧客情報を管理することが可能です。

特に不動産業界には様々な属性やニーズを持つ顧客が存在しており、属性やニーズに合わせてアプローチ手法やタイミングを最適化することが求められます。

CRMツール・システムを導入することで、顧客ごとに詳細な情報を把握し、全社で共有することができるため、顧客に合わせた最適な営業活動を行うことが可能です。

顧客に関するすべての情報を1箇所に集積し、部門や部署を越えてリアルタイムで共有できることは、全社の業務効率を飛躍的に高めることにつながります。

また、営業活動だけでなく、集積された顧客情報を分析することで、マーケティング施策の立案・実行に活用することもできます。

（２）追客業務の効率化・最適化を実現できる

不動産業界では追客業務が重要と言われており、CRMツール・システムを導入することでこの追客業務を効率化・最適化することができます。

追客業務とは、リード（見込み顧客）からの問い合わせの後に物件の紹介やキャンペーン案内を行うことを指します。

不動産業界では、不動産の購入や賃貸など、ほかの業種・業界と比較すると高額な取引となるため、問い合わせから成約までの期間が長期化する傾向があります。

そのため、問い合わせが発生した直後から適切なタイミングでアプローチを行うことで、顧客の意欲を醸成して成約へつなげることが可能です。

もっとも、追客業務を適切に遂行するためには、顧客の属性やニーズ、行動特性などを把握した上で適切な対応が求められます。

CRMツール・システムには詳細な顧客情報が一元管理されているため、必要なときに必要な情報を抽出することで、顧客の状況やニーズを分析・把握することができます。

そのため、顧客の属性に応じた最適なアプローチを行うことが可能となり、追客業務の効率化・最適化を実現することが可能です。

例えば、どのような状況の顧客に対して、どのような情報をどのタイミングで発信するか、アプローチの手法は電話かメールか、といった詳細な条件を検討した上で実行できます。

顧客一人一人に合わせたアプローチを行うことで、追客業務が最適化され、成約率が向上することも期待できるでしょう。

（３）顧客満足度の向上が期待できる

CRMツール・システムを導入することで、顧客のニーズを的確に分析・把握することができるため、顧客満足度の向上を図ることができます。

CRMツール・システムには、顧客からの問い合わせ履歴を管理する機能も実装されているため、問い合わせが発生した直後から対応を行うことが可能です。

また、電話やメール以外にも、LINEなどのツールを用いて顧客との接点を創出するなど、顧客のニーズに合わせたアプローチ手法を選択することもできます。

顧客ごとにアプローチ内容や手法をセグメント化することで、顧客満足度の向上が期待できます。

特に問い合わせからこのようなアプローチを行うことで、顧客の満足度を高めて成約へ至る確度を高めることにもつながります。

（４）営業の属人化を防ぎ業務の効率化を図ることができる

CRMツール・システムを導入することで、営業業務の属人化を防いで効率化を図ることができることもメリットの1つとして挙げられます。

不動産業界では営業担当者によって提案手法やテクニックが異なり、営業全体での成果に差が生じやすいという課題があります。

これは、営業活動のノウハウやテクニックが部署や部門で共有されていないことに要因がある場合が多いです。

CRMツール・システムでは、顧客ごとに商談の進捗や提案内容を閲覧できる機能があるため、営業部門全体での情報共有が容易となり、ノウハウやテクニックを営業部門全体に浸透させることが可能となります。

これによって、営業力の底上げや平準化が期待でき、営業部門全体としての業務効率化やパフォーマンスの向上が図れるのが大きなメリットと言えるでしょう。

また、営業担当者の退職などによって失われていたノウハウもCRMツール・システムを導入することでログとして残すことができるため、営業業務の脱属人化も目指せます。

３．不動産業界向けCRMツール・システムの主な機能

CRMツール・システムには、顧客情報の収集・管理に力点を置いた様々な機能が備わっています。

また、CRMツール・システムの中には、不動産業界に特化したものもあります。

具体的には、以下のような機能を備えている場合がほとんどです。

それぞれの機能の概要と利用される主な場面などについて、詳しくご説明します。

（１）顧客情報管理機能

顧客の詳細な情報を管理するための機能です。

具体的には、以下のような情報について収集・管理することができます。

顧客の属性だけでなく、物件を起点とした情報も収集・管理することが可能です。

そのため、物件情報の閲覧履歴を分析することで、顧客のニーズや住み替え・購入などのアクションに応じた最適なタイミングでアプローチを行うことができます。

また、顧客の属性や行動特性に応じたデータの抽出や分析も簡単に行うことができるため、営業戦略の検討やマーケティング施策の立案などにも有益です。

そのため、顧客情報を起点として様々なセグメント分けができるように、顧客情報はなるべく詳細に収集・管理を行うことがおすすめです。

（２）商談管理機能

顧客との商談進捗や提案内容などを管理できる機能です。

具体的には、問い合わせから現在に至るまで、どのようなコミュニケーションがとられてきたかを時系列で把握することができます。

長期にわたって検討中の顧客に対して、数週間後や1か月後といった定期的なタイミングでアプローチをするように管理することができるなど、顧客との接点創出を検討する際に有益です。

また、過去の商談履歴から、顧客の属性やニーズに合わせて、検討のフェーズごとに適切なタイミングで適切なアプローチを行うことが可能となり、成約件数の増加も期待できます。

商談の進捗や直前の商談でどのようなやりとりがなされてきたのかを部門全体で把握することができるため、営業担当者が不在であってもスムーズな顧客対応が可能となります。

このことは、無駄なコミュニケーションの手間を省き、すぐに欲しい情報を得られることから、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。

（３）ポータルサイトとの連携機能

不動産のポータルサイトを経由して問い合わせが発生した場合に、ポータルサイトのフォームに入力された顧客情報を自動的にCRMツール・システムに反映する機能があります。

手作業で顧客情報を入力する手間がなくなり、また入力ミスなどの事務処理ミスを防止し、業務を効率化することが可能です。

また、顧客情報のセグメント分けや情報の重複チェックなども自動で行うため、登録された情報をすぐに活用することができます。

これにより、新規顧客に対して即座にメールや電話などのアプローチが可能となり、温度感の高いうちに適切なアプローチを行うことが可能となります。

また、来店予約を促すなどの次のステップへの誘導も行うことができ、問い合わせから商談化への流れもスムーズに進めることができます。

（４）メール配信機能

問い合わせがあった新規顧客やリード（見込み顧客）に対して、メールを自動的に配信する機能です。

問い合わせの直後や頻繁に条件を設定して物件情報を検索・閲覧している顧客などに対して、属性やニーズに合わせた内容のメールを自動的に配信することができます。

例えば、物件情報を検索・閲覧している顧客に対しては、同じ検索条件に該当するような情報を追加で紹介する個別のメールやDMなどを配信することが考えられます。

顧客の属性や行動に合わせたメール配信を行うことで、顧客は自分に最適化した対応を行ってくれていると感じ、企業に対する信頼度や満足度を高めることが期待できます。

また、顧客の行動をトリガーとして、段階的に内容の異なるメールを配信する「ステップメール」の自動配信を設定することも可能です。

これはメールマーケティングと呼ばれる手法の1つで、リード（見込み顧客）の育成などに用いられるメールマーケティング施策です。

CRMツール・システムを用いたメールマーケティングについては、以下の記事でメリットや代表的な施策を詳しく解説していますので、合わせてご参照ください。

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CRMによるメール配信とは？メリットや配信方法を解説

（５）LINE連携機能

顧客のLINEアカウントとCRMツール・システムを連携させる機能です。

顧客情報と一元管理することで、顧客属性や過去の物件情報の検索履歴などから顧客ニーズを把握することができ、ニーズに合わせた物件情報の配信や顧客とのやりとりを行えます。

LINEはコミュニケーションツールとして浸透しているため、メールよりも開封の心理的ハードルが低く、より効果的にメッセージを伝えやすいなどのメリットがあります。

なお、CRMツール・システムとLINEの連携メリットやポイントについては、以下の記事も参考になります。

2024.05.30

LINEをCRM（顧客関係管理）に活かすためには？標準のCRM機能や連携できるツールを紹介

（６）データ分析機能

CRMツール・システムに集積された情報を分析する機能です。

例えば、物件情報に関する反響数や広告の各種数値データなどを分析することで、顧客のニーズがどこにあるのかを把握することができます。

これによって得られたデータをもとにマーケティング戦略や営業活動の見直し・実行を行うことが可能であり、各種施策の最適化へ向けた策を講じることが可能です。

具体的には、広告媒体の費用対効果の測定を行い、広告費のかけ方などの見直しや最適化を図ったり、顧客の行動を分析して最適な追客業務の戦略策定を行うなどが考えられます。

データに基づく効率的な業務遂行によって、企業全体での業務の質向上を期待することができます。

４．不動産業界向けCRMツール・システムを選ぶポイント

不動産業界に特化したCRMツール・システムは数多くあり、導入コストもかかるため、費用対効果を上げられるようなツール・システムを選ぶことが重要です。

不動産業界向けのCRMツール・システムを選ぶポイントは、以下の通りです。

順にご説明します。

（１）必要な機能が備わっているか確認する

CRMツール・システムを導入する際には、自社が必要とする機能がすべて備わっているものを選ぶのが何よりも重要です。

CRMツール・システムを導入する目的は、企業によって異なります。

例えば、追客業務の効率化・最適化に課題がある場合には、成約に至るまでに段階的に顧客との接点創出を図れるように「ステップメール」の施策を行うことが考えられるため、セグメント配信が行えるような機能があることが望ましいでしょう。

このように、自社が抱える課題と導入目的に適合するような機能を一通り備えているツール・システムを選ぶことが重要です。

（２）自社の業務フローと整合的なものを選ぶ

自社の業務フローと整合的な機能を備えているツール・システムを選ぶことで、導入後の運用について費用対効果を高めやすくなります。

機能性が優れていても、自社の業務フローと適合しない機能を有するツール・システムを選ぶと、社内で運用が定着せずに当初想定していた効果が期待できないリスクがあります。

また、不動産業界に特化したCRMツール・システムには、売買向けと賃貸向けが明確に分かれているものから双方で利用できるものまで、様々なものがあります。

そのため、自社の業務フローだけでなく、自社の業態に合わせたツール・システムを導入することが大切です。

（３）スマートフォンから利用できるか確認する

スマートフォンを介してCRMツール・システムにアクセスし、利用できるかも確認しておきましょう。

不動産業界でもWeb上での集客やマーケティングが行われるようになってきましたが、営業担当者は従来の外出や訪問などの対人営業を行う場面は多いです。

スマートフォンからでも利用できるツール・システムを選ぶと、営業担当者が外出中であっても顧客情報の確認や商談報告の入力などを行うことができます。

移動時間などを活用しながらこのような業務を行うことで、営業担当者の業務の手間を省いて効率化を進めることが可能です。

もっとも、外部からCRMツール・システムに接続して利用する場合には、セキュリティ対策に注意を払わなければなりません。

CRMツール・システムには、提供形態によってクラウド型とオンプレミス型があり、セキュリティ対策の万全性にも差が生じます。

クラウド型とオンプレミス型の比較については、以下の記事で詳細に取り上げていますので、ぜひご参照ください。

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クラウド型CRMの導入メリットは？オンプレミス型との比較やおすすめツール１３選

（４）サポート体制の有無や内容を把握する

導入後のサポート体制の有無やサポート内容についてもあらかじめ把握しておくのがおすすめです。

導入後に運用を開始したものの、不具合やトラブルが発生することも考えられます。

自社内に専門知識を有する人員を確保できる場合には、自社内で対応を行うことが可能ですが、そうでない場合にサポート体制が不十分なツールを選んでしまうと運用に困難が生じるリスクがあります。

また、サポートの方法についても、メールや電話のほかにも、24時間対応可能のチャットボットを設けているかどうかなどの情報も確認しておきましょう。

５．不動産業界に特化したおすすめのCRMツール・システム

以下では不動産業界に特化したおすすめのCRMツール・システムをご紹介します。

具体的には、以下の6つのサービスです。

それぞれの機能や特徴について見ていきましょう。

（１）いえらぶCLOUD

いえらぶCLOUDは、売買・賃貸・管理のすべてに対応するSFA/CRMツールです。

物件情報の取り込みや入力、各種ポータルサイトとの連携機能をはじめ、顧客情報管理やWeb集客などの機能が充実していることが特徴です。

また、Webサイトの反響分析やWeb内見予約などの機能も搭載し、業務効率化だけでなく、追客業務の最適化や管理機能の充実によって、売り上げの向上も期待できます。

（２）みらいえ

みらいえは、物件管理と顧客管理ができる売買・賃貸向けのCRMツールです。

AIによる物件情報や画像の自動振り分け・管理機能が実装されており、物件掲載に関する業務負荷の軽減や効率化が期待できます。

また、30以上のポータルサイトから物件の反響情報を自動的に取り込み、顧客ごとに情報を一元管理できるなど、追客業務にも活かせる機能が豊富です。

このほか、来店予約機能やAIによる追客メールの振り分け・配信など、営業業務を強力にサポートし、来店率の向上と売り上げの最大化を目指すことができます。

（３）ノマドクラウド

ノマドクラウドは、賃貸業務に特化したCRMツールです。

各種ポータルサイトからの反響情報を自動的に取り込み、顧客情報として一元管理することが可能です。

また、問い合わせや反響のあった物件情報を自動的に抽出して、顧客に物件提案を行える機能など、営業・追客業務の効率化が期待できます。

このほか、LINE連携機能やWebチャットなど、顧客の囲い込みにも活用できる機能が豊富に実装されています。

（４）顧客管理 CRM

顧客管理 CRMは、不動産・物件情報を提供するサイト「LIFULL HOME’S」を運営するLIFULLが提供する賃貸業務特化型のCRMツールです。

最大の特徴は、メール施策を通じた来店率の向上に重点を置いたサービスとなっている点にあります。

メール配信のスピード・質・内容にこだわった対応に強みがあり、対応漏れを防止するために顧客対応の優先度を自動表示し、メール定型文を活用した迅速な顧客対応が行えるところに魅力があります。

自動的に追客を行える機能のほか、メールの返信率や来店率の集計・分析ができる機能も実装されているため、課題分析や戦略立案にも活用できます。

（５）売買革命

売買革命は、売買に特化した営業支援に強みがあるSFA/CRMツールです。

業務に合わせたシンプルなユーザーインターフェース（UI）で、PCに不慣れな人でも直感的に操作できることが特徴として挙げられます。

また、複数のポータルサイトと連携し、ワンクリックで物件情報を掲載できるなど、優れた機能性で業務の効率化が可能です。

広告やポータルサイトの反響数を自動的に集計・分析する機能のほか、ステップメールやおすすめ物件情報の配信など、効果測定から追客業務まで幅広い機能で営業活動を包括的に支援します。

（６）PropoCloud

PropoCloudは、売買に強みを持つSFA/CRMツールです。

リード（見込み顧客）の管理と追客を支援する機能が充実しており、営業の機会損失を防止するのに有益です。

特にメールの開封率や開封時間などをもとにした顧客のスコアリングの精度が高く、成約確度の高い顧客に対して効率的にアプローチを行うことができます。

また、直感的に操作できるユーザーインターフェース（UI）であるため、運用の定着も期待できるでしょう。

まとめ

本記事では、不動産業界にCRMツール・システムが必要とされている背景やメリット、具体的な機能やツールについて解説しました。

不動産業界では、問い合わせのチャネルの多様化や顧客行動の複雑化などにより、これまで以上に顧客管理の重要性が高まってきています。

CRMツール・システムを導入することで、顧客情報の効率的な管理や追客業務の最適化がもたらされ、営業活動の効率化や売り上げの拡大が見込めます。

効果的な運用を行うためには、自社の業態や業務課題に適合したツール・システムを選び、導入することが何よりも重要です。

本記事でご紹介した導入のポイントや具体的なツールを参考にしながら、自社に最適なツールを導入して業務の効率化を実現しましょう。

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京都のWebコンサルティング・制作会社TMS Partners株式会社のコラム編集部です。中小企業/個人事業主が取り組みやすいWebマーケティングや、SEO、Web広告、マーケティングオートメーションのknow-howをお届けします。