BtoBマーケティングコンサルとは？選び方・費用相場・成果を出すコツを解説

TMS編集部

「広告やSEOを個別に外注しているが、施策同士がつながらず成果が頭打ちになっている」
「社内にマーケティングの専任者はいるものの、戦略全体を俯瞰して設計できる人材がいない」
「代理店に任せきりで、何にいくら使って何件リードが取れているのか把握しきれない」

BtoBマーケティングの難しさは、施策単体の最適化だけでは成果が積み上がらない点にあります。リード獲得からナーチャリング、商談化、受注までの一連の流れを設計し、PDCAを回し続ける仕組みが不可欠です。

そこで注目されているのが、BtoBマーケティングに特化したコンサルティングサービスです。本記事では、BtoBマーケティングコンサルの業務内容・種類・費用相場から、失敗しない選び方、依頼前に社内で準備すべきことまでを体系的に解説します。

TMS Partnersでは、BtoBマーケティングの戦略設計から広告運用・SEO・Web制作まで一貫して支援しています。お気軽にご相談ください。

BtoBマーケティングコンサルとは

BtoBマーケティングコンサルとは、法人間取引（BtoB）を主とする企業に対して、マーケティング戦略の設計・施策の実行支援・効果検証までを専門的にサポートするサービスです。

BtoB領域のマーケティングは、BtoCと比べて意思決定に関わる人数が多く、検討期間が数か月から1年以上に及ぶケースも珍しくありません。商材の単価が高く、購買プロセスが複雑なため、施策ごとの点の改善ではなく、リード獲得から商談化・受注までの線の設計が求められます。

BtoBマーケティングコンサルの定義と役割

BtoBマーケティングコンサルの役割は、大きく分けて3つあります。

1つ目は、マーケティング戦略の設計です。ターゲット企業の選定、ペルソナの策定、カスタマージャーニーの設計など、施策の土台となる戦略を構築します。

2つ目は、施策の選定と優先順位付けです。限られた予算とリソースの中で、SEO・広告・コンテンツ・MAなど複数のチャネルからどれを優先すべきかを判断します。

3つ目は、効果測定とPDCA支援です。KPIの設定から定期的なレポーティング、改善提案までを一貫して行います。

BtoBマーケティングコンサルは「何をやるか」だけでなく「何をやらないか」を決める役割を担います。

BtoCマーケティングとの違いと専門性が求められる理由

BtoBマーケティングがBtoCと大きく異なる点は、購買の意思決定プロセスにあります。

BtoCでは消費者個人が感情的・衝動的に購入を決めることがありますが、BtoBでは担当者の情報収集から始まり、上長の承認、予算確保、稟議決裁と複数のステップを経て初めて受注に至ります。

経済産業省「令和5年度 電子商取引に関する市場調査」によると、国内のBtoB EC市場規模は2023年時点で465兆2,372億円に達しており、前年比10.7%増と拡大を続けています（出典：経済産業省）。市場が大きい一方で、マーケティング手法がBtoCほど確立されていないため、専門的な知見を持つコンサルタントの価値が高まっています。

コンサルが必要になる企業の典型的な課題

BtoBマーケティングコンサルを検討する企業には、共通する課題パターンがあります。

• 施策を個別に外注しているが、全体最適ができていない
• 社内にマーケティングの専任者がいない、または経験が浅い
• リードは獲得できているが、商談化率・受注率が低い
• MAツールを導入したが、十分に活用できていない
• 広告費を投下しているが、費用対効果が見えない

これらの課題に1つでも心当たりがあれば、コンサルティングの活用を検討する価値があります。

BtoBマーケティングコンサルに依頼できる業務内容

BtoBマーケティングコンサルに依頼できる業務は、戦略の上流工程から施策の実行まで多岐にわたります。依頼先によって対応範囲は異なりますが、ここでは代表的な4つの業務領域を解説します。

マーケティング戦略の設計・見直し

マーケティング戦略の設計は、コンサルティングの中核となる業務です。

具体的には、ターゲット企業の選定基準の策定、理想顧客像（ICP）の定義、カスタマージャーニーマップの作成、KGI/KPIの設計などを行います。

戦略設計の質がその後の施策すべての成果を左右するため、最も重要な工程です。

既に施策を実行しているが成果が伸び悩んでいる企業の場合は、現状のマーケティング活動を棚卸しし、ボトルネックを特定したうえで改善の方向性を示す「戦略の見直し」から始めることが一般的です。

リード獲得施策の企画と実行支援

リード獲得（リードジェネレーション）は、BtoBマーケティングの成果に直結する領域です。

コンサル会社に依頼できるリード獲得施策には、以下のようなものがあります。

MA導入・運用支援とデータ分析

マーケティングオートメーション（MA）は、BtoBマーケティングの効率化に不可欠なツールです。

しかし、MAツールを導入しただけでは成果は出ません。株式会社シーラベルが実施した「BtoBマーケティング企業実態調査2025」によると、MAツールを導入している企業のうち、十分に活用できていると回答した企業は全体の約3割にとどまっています（出典：シーラベル）。

コンサル会社にMA支援を依頼する場合、ツールの選定・初期設定だけでなく、スコアリング設計、シナリオ構築、データクレンジング、運用ルールの策定まで一貫して対応してもらえるかを確認することが重要です。

広告運用・SEO・コンテンツマーケティングの実行

コンサルティングに加えて、実行支援まで対応するコンサル会社も増えています。

「戦略を立てたものの、実行するリソースが社内にない」という課題は多くのBtoB企業が抱えています。このような場合、戦略立案と実行を同じ会社に依頼することで、施策の一貫性を保ちながらPDCAを高速で回すことが可能になります。

Web広告の運用については、以下の記事で費用相場と選び方を詳しく解説しています。

▶ Webマーケティングの費用相場は？施策別の料金目安と予算の決め方を解説

BtoBマーケティングコンサルの種類と特徴

BtoBマーケティングコンサル会社は、提供するサービスの範囲によって大きく3つのタイプに分類できます。自社の課題やリソース状況に合わせて、最適なタイプを選ぶことが重要です。

コンサルティング特化型

コンサルティング特化型は、マーケティング戦略の設計やフレームワークの構築に特化したタイプです。

施策の実行は自社または別の代行会社が担う前提で、戦略の上流部分を専門的に支援します。大手コンサルティングファームや戦略系コンサルがこのタイプに該当します。

社内にマーケティングの実行部隊がいる企業や、戦略の抜本的な見直しが必要な企業に向いています。

運用代行型

運用代行型は、広告運用・SEO・コンテンツ制作・MA運用などの施策を代行するタイプです。

戦略設計よりも「手を動かす」ことに強みがあり、実行リソースが不足している企業の即戦力として機能します。

運用代行型を選ぶ場合は、複数の代行会社を束ねる「司令塔」の役割を社内で担える人材が必要です。

コンサルティング＋実行支援型（ハイブリッド型）

ハイブリッド型は、戦略の設計から施策の実行まで一貫して対応するタイプです。

戦略と実行の間にギャップが生まれにくく、PDCAを高速で回せることが最大のメリットです。TMS Partnersもこのハイブリッド型に該当し、戦略設計から広告運用・SEO・Web制作までをワンストップで支援しています。

BtoBマーケティングの支援会社選びについては、以下の記事でも詳しく比較しています。

▶ Webマーケティング会社の選び方｜比較ポイントと費用相場を徹底解説

BtoBマーケティングコンサルの費用相場

BtoBマーケティングコンサルの費用は、依頼内容・契約形態・支援範囲によって大きく異なります。ここでは契約形態ごとの料金目安と、費用対効果の考え方を解説します。

契約形態別の料金目安

BtoBマーケティングコンサルの費用は、契約形態によって以下のように整理できます。

月額15〜50万円がBtoBマーケティングコンサルの一般的な価格帯です。

費用に影響する主な要因

コンサルティング費用は、以下の要因によって変動します。

1つ目は支援範囲の広さです。戦略設計のみの場合と、実行支援まで含む場合では費用が2〜3倍変わることがあります。

2つ目は業界の専門性です。特定の業界に深い知見を持つコンサル会社は、汎用的なコンサル会社よりも費用が高くなる傾向があります。

3つ目は担当者のスキルレベルです。シニアコンサルタントがプロジェクトに直接関与する場合、その分だけ費用は上がります。

4つ目は契約期間です。6か月〜1年の中長期契約の場合、月額単価が抑えられるケースがあります。

費用対効果を高めるための考え方

コンサルティング費用を「コスト」ではなく「投資」として捉えることが、費用対効果を高める第一歩です。

重要なのは、コンサルに支払う月額費用と、その支援によって得られるリード数・商談数・受注額を比較することです。たとえば月額30万円のコンサル費用で、月5件の商談が増え、そのうち1件が受注に至れば、商材単価100万円の場合でもROIは十分にプラスになります。

費用の安さだけで選ぶと、成果が出ずに結局別の会社に乗り換えることになり、トータルコストが膨らむケースも少なくありません。

BtoBマーケティングコンサル会社の選び方

BtoBマーケティングコンサル会社を選ぶ際に最も重要なのは、「有名な会社」や「安い会社」ではなく、自社の課題に最適なパートナーを見つけることです。ここでは4つの選定ポイントを解説します。

自社の課題を正確にヒアリングしてくれるか

コンサル会社の品質は、初回のヒアリングの質に表れます。

優れたコンサル会社は、提案の前に十分なヒアリングを行い、自社の事業モデル・ターゲット顧客・現状の課題・過去の施策結果を深く理解しようとします。逆に、初回面談でいきなり「うちならこうやります」とパッケージ提案をしてくる会社は、自社の状況に合った支援を提供できない可能性があります。

ヒアリングの深さは、コンサル会社が「自分ごと」として課題に向き合えるかの試金石です。

BtoB特有の商習慣を理解しているか

BtoBマーケティングには、BtoCとは異なる独自の商習慣があります。

複数の意思決定者が関わる稟議プロセス、長期にわたる検討期間、業界特有の専門用語や商流構造など、BtoBに精通していないコンサル会社では的外れな施策を提案される可能性があります。

確認のポイントとしては、過去のBtoBクライアント数、BtoB特有のKPI（MQL・SQL・商談化率等）への理解度、業界知見の有無などがあります。

戦略だけでなく実行まで伴走できる体制があるか

「コンサルに戦略を立ててもらったが、実行するリソースがなく、結局何も変わらなかった」という失敗談は珍しくありません。

戦略の実行段階までサポートできる体制があるかどうかは、コンサル会社選びの大きな分かれ道になります。具体的には、施策の実行（広告運用・コンテンツ制作・Webサイト改善等）に対応できるチームがあるか、定例ミーティングで進捗を管理し改善提案を出してくれるか、といった点を確認してください。

BtoBマーケティング全般の手法については、以下の記事で体系的に解説しています。

▶ BtoB Webマーケティングとは？成果を出す7つの手法と戦略設計の進め方

自社と近い業種・規模の実績があるか

コンサル会社の実績は、業種と企業規模の両面で確認することが重要です。

同じBtoBでも、SaaS企業と製造業ではマーケティングの勝ちパターンが大きく異なります。自社と近い業種・規模の企業を支援した実績があるコンサル会社であれば、立ち上がりのスピードが早く、的確な施策を提案してもらえる可能性が高くなります。

実績確認の際は、「何社支援した」という数だけでなく、具体的な課題と成果（リード数の増加率、商談化率の改善幅など）を聞くようにしてください。

BtoBマーケティングコンサルを依頼する前に準備すべきこと

コンサル会社への依頼を成功させるために、事前に社内で整理しておくべきことが3つあります。準備が不十分なままコンサルを導入すると、方向性のすり合わせに時間がかかり、成果が出るまでのリードタイムが長くなります。

自社の課題と目的（KGI/KPI）の整理

まず明確にすべきは、「なぜコンサルを導入するのか」「何をもって成功とするのか」です。

課題と目的が曖昧なままコンサルを依頼すると、施策の方向性がブレ、成果の評価もできません。

整理すべき項目は以下の通りです。

• 現状の課題：リード数不足、商談化率の低さ、既存施策のROI悪化など
• 最終目的（KGI）：売上目標、受注件数など
• 中間指標（KPI）：月間リード数、MQL数、商談数、受注率など
• 期待する支援範囲：戦略のみ、戦略＋実行、特定施策のみなど

現状のマーケティング施策の棚卸し

現在実施しているマーケティング施策を一覧にまとめておくと、コンサル会社とのすり合わせが効率的に進みます。

棚卸しすべき情報は以下の通りです。

この棚卸しによって、コンサル会社は現状を正確に把握し、「何を強化すべきか」「何をやめるべきか」を的確に判断できるようになります。棚卸しが不十分な状態でコンサルを導入すると、現状把握だけで1〜2か月が費やされ、施策の立ち上がりが遅れる原因になります。

社内の意思決定プロセスと推進体制の確認

コンサルの成果は、社内体制の整備度合いに大きく左右されます。

確認すべきポイントは以下の3つです。

1. 意思決定者は誰か：マーケティング施策の最終承認権限を持つ人物を明確にする
2. 社内の推進担当者は誰か：コンサル会社との窓口となり、日常的に連携する担当者を決める
3. 関連部署との連携体制：営業部門・製品開発部門との情報共有の仕組みを整える

特にBtoBでは、マーケティング部門と営業部門の連携が成果に直結します。マーケが獲得したリードを営業がフォローしない、あるいは営業が求めるリードの質とマーケの獲得基準がずれている、という問題はBtoB企業で頻繁に起こります。コンサル導入前に両部門の目標をすり合わせ、リードの定義（MQL/SQL）を共通認識として持っておくことが重要です。

BtoBマーケティングコンサルで成果を出すためのポイント

コンサル会社を選んで契約した後、成果を最大化するために意識すべき3つのポイントを解説します。コンサルの導入は「ゴール」ではなく「スタート」です。

短期成果と中長期投資のバランスを取る

BtoBマーケティングでは、すぐに成果が出る施策と、時間をかけて資産を積み上げる施策のバランスが重要です。

短期施策の代表はWeb広告です。リスティング広告やSNS広告を使えば、出稿した翌日からリードの獲得が可能になります。一方、SEOやコンテンツマーケティングは成果が出るまでに3〜6か月以上かかりますが、一度成果が出始めると広告費をかけずに継続的な流入が得られます。

短期のWeb広告で売上を確保しながら、中長期でSEO・コンテンツを育てる「二刀流」が理想的な戦略です。

コンサル任せにせず社内にナレッジを蓄積する

コンサル会社への依存度が高いまま契約を終了すると、ナレッジが社内に残らず、成果が持続しません。

契約期間中に意識すべきことは以下の3つです。

1. 定例ミーティングで施策の意図と判断基準を必ず確認する
2. コンサル会社が使っているフレームワークや分析手法を社内で共有する
3. 段階的に社内担当者が施策の一部を引き取る計画を立てる

最終的には、コンサルなしでもマーケティングを自走できる体制を目指すことが、投資対効果を最大化する道筋です。

定期的な振り返りとKPI見直しの仕組みをつくる

BtoBマーケティングは市場環境や競合の動向によって最適な施策が変わります。定期的に成果を振り返り、KPIを見直す仕組みを持つことが欠かせません。

振り返りの頻度としては、週次で施策の進捗確認、月次でKPI達成状況の振り返り、四半期ごとに戦略の見直し、というサイクルが一般的です。

TMS Partnersでは、月次レポートの提出と改善提案を標準サービスとして提供しており、クライアント企業と並走しながらPDCAを回す体制を整えています。

Web集客のコンサルティング全般については、以下の記事もあわせてご覧ください。

▶ Web集客コンサルとは？費用相場・選び方・活用法まで徹底解説

まとめ

BtoBマーケティングコンサルは、戦略の設計から施策の実行、効果検証まで、BtoB企業のマーケティング活動を専門的に支援するサービスです。

本記事のポイントを整理すると、以下の通りです。

• BtoBマーケティングコンサルには「コンサル特化型」「運用代行型」「ハイブリッド型」の3タイプがある
• 費用相場は月額15〜50万円が一般的で、実行支援を含む場合は30〜100万円
• 選び方のポイントは「ヒアリングの質」「BtoB理解」「実行体制」「実績」の4つ
• 依頼前に「課題とKPI」「施策の棚卸し」「社内体制」を整理しておくと成果が出やすい
• コンサル任せにせず、社内へのナレッジ蓄積と定期的な振り返りが成功の鍵

BtoBマーケティングの成果は、正しい戦略と地道な実行の積み重ねで生まれます。「施策は実行しているが成果が出ない」「複数の外注先を一本化したい」とお感じの方は、まずは現状の課題を整理するところから始めてみてください。

TMS Partnersは、BtoBマーケティングの戦略設計から広告運用・SEO・Web制作まで、ワンストップで支援するコンサルティング会社です。Google Partner認定の運用体制で、施策の実行とPDCAの両方をカバーします。

「施策がバラバラで全体最適ができていない」「戦略から実行まで任せられるパートナーを探している」という方は、まずはお気軽にご相談ください。

よくある質問

BtoBマーケティングコンサルとは何ですか？

BtoBマーケティングコンサルとは、法人間取引を主とする企業に対して、マーケティング戦略の設計・施策の実行支援・効果検証を専門的にサポートするサービスです。BtoB特有の長い検討期間や複数の意思決定者に対応した施策設計が求められるため、BtoCとは異なる専門知識が必要になります。

BtoBマーケティングコンサルの費用相場はいくらですか？

月額コンサルティングの場合、15〜50万円が一般的な価格帯です。戦略設計に加えて広告運用やSEOなどの実行支援を含む場合は、月額30〜100万円が目安になります。スポット（単発）のコンサルであれば、1回5〜10万円程度で依頼できます。

BtoBマーケティングコンサルと広告代理店の違いは何ですか？

広告代理店は広告の運用代行が主な業務であるのに対し、BtoBマーケティングコンサルは広告を含むマーケティング戦略全体を設計・支援します。コンサルは「何をやるべきか」から一緒に考える役割であり、広告代理店は「決まった施策を実行する」役割に特化しています。

BtoBマーケティングコンサルはどんな企業が依頼すべきですか？

社内にマーケティングの専任者がいない企業、施策を複数の外注先にバラバラに発注している企業、リードは獲得できているが商談化率が低い企業などに適しています。TMS Partnersでは、成長企業のマーケティング担当者が抱える「複数社管理の負担」や「施策の一貫性の欠如」といった課題に対して、戦略設計から実行まで一貫した支援を行っています。

BtoBマーケティングコンサルの成果が出るまでどのくらいかかりますか？

施策によって異なりますが、Web広告であれば開始から1〜2か月で初期成果が見え始めます。SEOやコンテンツマーケティングは3〜6か月以上が目安です。戦略の設計から実行・検証までを含めると、コンサル導入後6か月〜1年で明確な成果が出てくるケースが多いです。

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京都のWebコンサルティング・制作会社TMS Partners株式会社のコラム編集部です。中小企業/個人事業主が取り組みやすいWebマーケティングや、SEO、Web広告、マーケティングオートメーションのknow-howをお届けします。