問い合わせを増やす方法10選｜原因の診断から今日できる実行手順まで解説
「毎月のアクセスはあるのに、問い合わせが月に数件しか来ない」
「広告費をかけても、問い合わせにつながらない」
「そもそも何を改善すれば問い合わせが増えるのかわからない」
こうした悩みを抱える経営者やマーケティング担当者は少なくありません。問い合わせを増やすには、闇雲に施策を実行するのではなく、まず「なぜ増えないのか」を正しく診断し、集客とCVR（コンバージョン率）の両面から改善することが重要です。
本記事では、問い合わせが増えない原因の特定方法から、集客・CVR改善の具体的施策10選、さらには問い合わせの「質」を高めるポイントまで、実行手順に落とし込んで解説します。TMS Partnersが多くの企業のWebサイト改善を支援してきた経験をもとに、現場で本当に効果のある方法だけを厳選しました。
問い合わせが増えない原因を正しく診断する
問い合わせが増えない原因とは、Webサイトが見込み客を問い合わせまで導く一連のプロセスのどこかにボトルネックが存在している状態を指します。原因を特定せずに施策を打っても、的外れな改善に時間と費用を浪費してしまいます。
問い合わせが増えない原因は「集客不足」か「転換率の低さ」のどちらかに必ず分類できます。
そもそもアクセスが足りていない
問い合わせが少ない企業の多くは、そもそもWebサイトへのアクセス数が不足しています。月間アクセスが500件未満のサイトでは、CVRが平均的な2〜3%だったとしても、問い合わせは月に10〜15件程度にとどまります。
Google Analyticsでサイト全体のセッション数を確認し、目標の問い合わせ件数に対して十分なアクセスがあるかを最初にチェックしてください。アクセスが不足している場合は、後述する「集客編」の施策を優先的に実行することが必要です。
サイトの導線設計に問題がある
アクセスはあるのに問い合わせにつながらない場合、サイト内の導線設計に問題がある可能性があります。具体的には、以下のようなケースが多く見られます。
- トップページから問い合わせフォームまでのクリック数が3回以上ある
- 問い合わせボタンが目立たない位置に配置されている
- サービスページの最後にしかCTAがない
訪問者がサイト内で「問い合わせたい」と思った瞬間に、すぐに行動できる導線が用意されていなければ、離脱は避けられません。
問い合わせフォームのハードルが高い
フォームにたどり着いても、入力項目が多すぎたり、必須項目が不明瞭だったりすると、途中で離脱されます。業界データによると、フォームの入力項目を10個から5個に減らすだけで、完了率が約20%向上するケースもあります。
特にBtoBサイトでは、会社名・部署・役職・電話番号・メールアドレスなど多くの情報を求めがちです。本当に初回の問い合わせ段階で必要な項目なのかを見直すことが有効です。
サービスの魅力が伝わっていない
訪問者がサービスページを読んでも「自分の課題を解決してくれそうだ」と感じなければ、問い合わせにはつながりません。機能やスペックの羅列ではなく、「このサービスを使うと自分の状況がどう変わるのか」というベネフィットを明確に伝えることが大切です。
問い合わせ数を決める2つの指標を理解する
問い合わせ数とは、「Webサイトへのアクセス数」と「コンバージョン率（CVR）」の掛け合わせで決まる数値を指します。この基本公式を理解することが、効果的な改善施策を選ぶ出発点になります。
アクセス数 × CVR＝問い合わせ数の公式
問い合わせを増やすための基本公式は非常にシンプルです。
問い合わせ数 = アクセス数 × CVR（コンバージョン率）
たとえば、月間アクセスが1,000件でCVRが2%であれば、問い合わせは月20件です。この場合、問い合わせを40件に倍増させるには、「アクセスを2,000件に増やす」か「CVRを4%に改善する」か、あるいはその両方を少しずつ改善するという選択肢があります。
アクセス数とCVRのどちらがボトルネックかを先に特定することが、最も効率的な改善への近道です。
業界別CVRの平均値と目標設定の考え方
CVRの平均値は業界やサイトの種類によって大きく異なります。Ruler Analyticsの調査（出典：Ruler Analytics “Conversion Rate by Industry”）によると、全業界の平均CVRは約2.9%です。一方、Contentsquareの調査（出典：Contentsquare “Digital Experience Benchmarks”）では全体平均1.82%と報告されており、調査方法によって差があります。
BtoB企業のサービスサイトに限定すると、CVRの目安は0.5〜2%程度です。ただし、問い合わせフォームの項目数や、対象とする問い合わせの定義（資料請求を含むか否か等）によっても変動します。
自社のCVRが業界平均を大きく下回っている場合は、まずCVR改善の施策から着手するのが合理的です。逆に、CVRは平均的だがアクセス数が少ない場合は、集客施策を優先してください。
Web集客の具体的な方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
▶ Web集客の方法8選｜何から始める？優先順位と費用相場を解説
問い合わせを増やす方法【集客編】5つの施策
問い合わせを増やす集客施策とは、Webサイトへのアクセス数自体を増やすことで、問い合わせの母数を拡大するアプローチを指します。CVRが一定であれば、アクセスが増えた分だけ問い合わせも比例して増加します。
SEO対策でキーワードから見込み客を集める
SEO対策は、検索エンジン経由で継続的にアクセスを獲得する中長期の施策です。自社のサービスに関連するキーワードで上位表示を達成できれば、広告費をかけずに見込み客を集められます。
たとえば「Web制作 費用」「SEO対策 中小企業」など、ターゲットが実際に検索するキーワードで記事を作成し、サイトのコンテンツを充実させることが有効です。成果が出るまでに3〜6ヶ月程度かかりますが、一度上位表示されれば安定した集客源になります。
リスティング広告で今すぐ客にリーチする
リスティング広告（検索連動型広告）は、特定のキーワードで検索したユーザーに対して即座に広告を表示できる施策です。SEOと異なり、出稿したその日からアクセスを獲得できるのが最大のメリットです。
「問い合わせ」「見積もり」「相談」といった検索意図が明確なキーワードに絞って出稿すれば、問い合わせにつながりやすい質の高いアクセスを集められます。月額5万円程度から始められるため、中小企業でも取り組みやすい施策です。
SNS運用で認知と信頼を積み上げる
SNS運用は、直接的に問い合わせを増やすというよりも、企業の認知度と信頼性を高めることで間接的に問い合わせにつなげる施策です。X（旧Twitter）やInstagram、LinkedInなど、ターゲット層が多く利用するプラットフォームを選んで情報発信を続けることが重要です。
日々の投稿でノウハウや事例を発信し、「この会社は信頼できそうだ」と感じてもらうことで、検索経由での再訪問や直接のサイトアクセスが増加します。
MEO対策・ポータルサイトで見込み客を獲得する
MEO対策とは、Googleマップでの検索順位を最適化する施策を指します。「Web制作 京都」「ホームページ制作 近く」のように地域名を含む検索をするユーザーに対して、自社の情報を上位表示させることができます。Googleビジネスプロフィールの情報を充実させ、口コミを集め、定期的に投稿を行うことが基本です。
また、ポータルサイト（比較サイト）への掲載やプレスリリースの配信も、自社サイト以外のチャネルからアクセスを呼び込む有効な方法です。ポータルサイトは「すでにサービスを比較検討しているユーザー」が集まっているため、問い合わせにつながりやすい良質なアクセスを獲得できます。
ホームページの集客方法全般について詳しく知りたい方は、以下の記事も参考にしてください。
▶ ホームページ集客方法9選｜中小企業が成果を出すコツと優先順位を解説
問い合わせを増やす方法【CVR改善編】5つの施策
CVR改善施策とは、既存のアクセスを問い合わせに効率よく転換するためのサイト内の改善を指します。集客に比べてコストが低く、短期間で成果が出やすいのが特徴です。
CVR改善は「今あるアクセスの価値を最大化する」施策であり、集客施策よりも先に取り組むべきケースが多いです。
問い合わせまでの導線を最短にする
訪問者が「問い合わせたい」と思ったときに、すぐにフォームへたどり着ける導線を設計することが最も重要です。具体的には以下の対策が有効です。
- ヘッダーに問い合わせボタンを常時表示する
- 各ページの本文中に適切なタイミングでCTAを配置する
- スマホではフローティングボタン（画面下部に固定表示されるボタン）を設置する
サイト内の主要ページから問い合わせフォームまで、2クリック以内でたどり着ける状態が理想です。
CTAボタンの配置と文言を最適化する
CTAボタン（行動喚起ボタン）は、テキストの内容と配置場所によってクリック率が大きく変わります。「お問い合わせ」という一般的な文言よりも、「無料で相談する」「まずは話を聞いてみる」のように、訪問者にとってのハードルを下げる表現のほうが効果的です。
配置場所はファーストビュー（最初に表示される画面）、記事の途中、ページの最下部の3箇所に設置するのが基本です。特にファーストビューのCTAは、すでにサービスを知っている再訪問者に向けた重要な導線になります。
問い合わせフォームの項目を最小限にする（EFO）
EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）とは、問い合わせフォームの入力体験を改善してフォーム完了率を高める施策を指します。
フォーム改善のポイントは以下の通りです。
- 入力項目は5項目以内に絞る（名前・メール・電話・会社名・相談内容の5つが最低限）
- 必須項目と任意項目を明確に区別する
- 入力エラーはリアルタイムで表示する
- スマホでの入力しやすさを検証する
フォームの項目数を減らすことに抵抗がある場合は、まず「任意項目」に変更するだけでも効果があります。
実績・事例の掲載とスマホ対応で信頼性を高める
訪問者が問い合わせをためらう最大の理由は「この会社に頼んで大丈夫だろうか」という不安です。この不安を解消するには、具体的な実績や事例、既存顧客の声を掲載することが効果的です。
- 数値を含む実績（「年間支援実績50社以上」「CVR平均150%改善」など）
- 業界別・課題別の導入事例
- 顧客の生の声（課題→導入→成果のストーリー形式が理想）
TMS Partnersでも、支援実績や改善事例をサービスページに掲載することで、問い合わせ率が改善した経験があります。
また、スマホ対応とページ表示速度の改善も信頼性に直結します。
総務省の「通信利用動向調査」（出典：総務省 通信利用動向調査）によると、個人のインターネット利用端末はスマートフォンが約71%を占めています。にもかかわらず、スマホでの閲覧体験が最適化されていないサイトは依然として多く存在します。
文字が小さすぎる、ボタンがタップしにくい、ページの読み込みに3秒以上かかるといった問題は、それだけで離脱の原因になります。Googleの調査（出典：Think with Google “Mobile Page Speed Benchmarks”）によると、ページの読み込み時間が1秒から3秒に増えると直帰率が32%上昇するとされています。
問い合わせの「質」を高める3つのポイント
問い合わせの質とは、獲得した問い合わせが実際の商談や受注につながる確率の高さを指します。いくら問い合わせ数を増やしても、対応コストばかりかかって商談化しなければ意味がありません。
ターゲットを明確にしてコンテンツを設計する
問い合わせの質は、サイトに集まる訪問者の質に比例します。「誰に向けたサービスなのか」をサイト上で明確に伝えることで、自社のサービスに合わない訪問者からの問い合わせを減らし、ターゲットからの問い合わせ率を高められます。
ペルソナを具体化し、「このサービスはこういう課題を持つ方に向けたものです」と明記することが有効です。ターゲットを絞ることで問い合わせ総数は減る場合もありますが、商談化率は確実に上がります。
Web担当者がいない企業のWeb集客については、以下の記事でも詳しく解説しています。
▶ Web担当者がいない中小企業はどうすべき？現実的な解決策を解説
問い合わせ前に顧客を「教育」するページを用意する
問い合わせの質を高めるには、フォームに到達する前に訪問者の理解度を高めておくことが重要です。
サービスの特徴、料金の目安、導入までの流れ、よくある質問といった情報をわかりやすく整理し、訪問者が「十分に理解したうえで問い合わせる」状態を作ります。これにより、問い合わせ後の商談がスムーズに進み、受注率の向上が期待できます。
問い合わせフォームの設問で見込み度を見極める
フォームの設問を工夫することで、問い合わせの段階で見込み度を把握できます。たとえば「現在のお悩み」「導入検討時期」「予算感」といった項目を選択式で設けると、対応の優先順位をつけやすくなります。
ただし、設問を増やすとフォーム完了率が下がるリスクがあるため、「質の向上」と「数の確保」のバランスを見ながら調整することが大切です。
問い合わせが増えた企業に共通する3つの特徴
問い合わせの改善に成功する企業には、施策の内容以上に「取り組み方」に共通するパターンがあります。TMS Partnersがこれまで支援してきた企業の中でも、成果を出している企業には明確な共通点がありました。
集客とCVR改善を同時に回している
成果を出す企業は、集客施策とCVR改善を別々に実行するのではなく、両方を並行して進めています。SEOや広告でアクセスを増やしながら、サイトの導線やフォームを継続的に改善することで、施策の効果を最大化しています。
データを見て改善サイクルを継続している
問い合わせが増えた企業に共通するのは、Google AnalyticsやSearch Consoleのデータを定期的に確認し、改善施策の効果を数値で検証していることです。「施策を打ったら終わり」ではなく、2週間〜1ヶ月単位でPDCAサイクルを回し続けることが成果につながっています。
アクセス数、直帰率、フォーム到達率、フォーム完了率の4指標を定期的にチェックするだけでも、ボトルネックの発見と改善のスピードが格段に上がります。
制作と運用を一貫して管理している
ホームページの制作段階から集客と問い合わせ獲得を意識して設計し、公開後も運用と改善を続けている企業が成果を出しています。制作会社に丸投げしてそのまま放置するのではなく、制作と運用を一貫して管理する体制を整えることが重要です。
ホームページ制作の段階から集客を意識した設計について詳しく知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
▶ ホームページ制作で集客を成功させる7つの方法｜制作要件から施策選びまで解説
問い合わせを増やすために今日からできる3ステップ
ここまで紹介した施策の中から、今日から取り組める実行手順を3ステップに整理します。すべてを同時に始める必要はなく、ボトルネックに合った施策を1つ選んで実行することが最も効果的です。
ステップ1: 現状のアクセス数とCVRを把握する
まずはGoogle Analyticsで月間のアクセス数（セッション数）を確認し、そのうち問い合わせフォームに到達した数と、実際に送信完了した数を把握してください。
Google Analyticsの管理画面で「レポート」>「エンゲージメント」>「コンバージョン」から、問い合わせフォームの送信完了数を確認できます。コンバージョンの設定がまだの場合は、「管理」>「イベント」>「コンバージョンイベント」でフォーム送信をコンバージョンとして登録してください。
この数字から現在のCVRを算出し、業界平均（BtoBサービスサイトの場合0.5〜2%）と比較します。自社の現状が「アクセス不足型」なのか「CVR低迷型」なのかが明確になります。
ステップ2: ボトルネックを特定して施策を1つ選ぶ
アクセス数が月500件未満であれば、まずは集客施策（SEO対策またはリスティング広告）を優先してください。アクセスはあるのにCVRが0.5%未満であれば、導線改善やEFOから取り組むのが効果的です。
以下の早見表で自社のボトルネックに合った施策を1つ選んでください。
- 月間アクセス500件未満 + CVR不明: まずGA設定を整え、リスティング広告で即効性のあるアクセスを確保
- 月間アクセス500件以上 + CVR 0.5%未満: 導線改善・EFO・CTA最適化を優先
- 月間アクセス500件以上 + CVR 1%以上: SEO・SNSで中長期の集客基盤を構築
施策は1つに絞って集中することが重要です。複数の施策を同時に始めると、どの改善が効果を生んだかの検証が困難になります。
ステップ3: 2週間で効果測定し改善を回す
施策を実行したら、2週間後に数値を確認して効果を検証してください。
改善前後のアクセス数・CVR・問い合わせ数を比較し、効果があれば継続・拡大、効果が薄ければ原因を分析して別の施策に切り替えます。効果測定のチェックリストとして、以下の4項目を毎回確認するのがおすすめです。
- セッション数（前回比で増減しているか）
- フォーム到達率（サイト訪問者のうちフォームページまで来た割合）
- フォーム完了率（フォームページを開いた人のうち送信完了した割合）
- 問い合わせの質（商談化した件数と理由のメモ）
このPDCAサイクルを2〜4週間単位で回し続けることが、問い合わせを安定的に増やすための最も確実な方法です。
Web集客の成功事例を参考にしたい方は、以下の記事もおすすめです。
▶ Web集客の成功事例7選｜中小企業が少予算で成果を出した方法を解説
まとめ
問い合わせを増やすには、「アクセス数 × CVR」の基本公式を理解し、自社のボトルネックに合った施策を選ぶことが出発点です。
集客施策（SEO・リスティング広告・SNS・MEO・ポータルサイト）でアクセスの母数を増やし、CVR改善施策（導線改善・CTA最適化・EFO・信頼性向上・スマホ対応）で転換率を高めていくのが基本の進め方です。
加えて、問い合わせの「質」にも目を向け、ターゲティングの精度を上げることで、商談化率の向上にもつなげられます。
最も大切なのは、施策を実行してデータを見て改善するサイクルを止めないことです。2週間に1回のペースでアクセス数とCVRを確認し、PDCAを回し続けてください。
「何から手をつけるべきかわからない」「自社のサイトのボトルネックを特定したい」という方は、TMS Partnersの無料相談をご活用ください。現状のサイト分析と改善の方向性を一緒に整理いたします。
TMS Partnersでは、問い合わせ改善のためのサイト分析から施策の実行・効果検証まで、一貫してサポートしています。「まずは現状を把握したい」という段階からお気軽にご相談ください。
よくある質問
Q. 問い合わせを増やすために最初にやるべきことは何ですか？
最初にやるべきことは、Google Analyticsで現状のアクセス数とCVR（コンバージョン率）を把握することです。問い合わせ数は「アクセス数 × CVR」で決まるため、どちらがボトルネックかを特定することで、効果的な施策を選べます。数値の確認は30分程度で完了します。
Q. 問い合わせが増えるまでにどのくらいの期間がかかりますか？
施策によって異なります。リスティング広告やフォーム改善（EFO）は1〜2週間で効果が出始めますが、SEO対策は3〜6ヶ月程度の時間が必要です。短期施策と中長期施策を組み合わせることで、早期に成果を出しながら安定した集客基盤を構築できます。
Q. 問い合わせフォームの入力項目は何個が最適ですか？
BtoBサイトの場合、初回問い合わせでは5項目以内が目安です。名前・メールアドレス・電話番号・会社名・相談内容の5つがあれば、最低限の対応は可能です。項目を減らすことでフォーム完了率は約20%改善するケースもあります。
Q. 問い合わせの数と質はどちらを優先すべきですか？
まずは問い合わせの「数」を一定水準まで増やすことを優先してください。月に10件以上の問い合わせがある状態になったら、ターゲティングやフォーム設問の工夫で「質」を高める段階に移行するのが効率的です。TMS Partnersでは、数と質の両面からWebサイトの改善を支援しています。
Q. 自社で問い合わせ改善に取り組むのが難しい場合はどうすればいいですか？
Web担当者が不在の企業や、リソースが限られている場合は、Webマーケティングの専門会社に相談するのが効果的です。TMS Partnersでは、サイト分析から施策の実行まで一貫してサポートしています。まずは無料相談で現状の課題を整理することから始められます。
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